مصاحبه با آقای عطاران رییس هئیت مدیره شرکت بازاریابان ایرانیان زمین
شرکت بازاریابان ایرانیان زمین به مدیریت آقای علی بنایی و آدرس وب سایت www.bizmlm.ir و با محصولاتی از قبیل مواد غذایی (انواع چای و دمنوش، آبمیوه و عسل)، ساعت، لوازم آرایشی و بهداشتی و انواع شامپو و صابون در تاریخ ۱۳۹۰/۹/۱ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای ورامین، مشهد، ساری، اصفهان، تبریز، طبس، بیرجند و رامسر دارای شعب فعال است. همچنین مجوز این شرکت تا تاریخ ۱۳۹۴/۹/۱ دارای اعتبار است.
در ادامه شما را به خواندن مصاحبه سایت mlmbook با آقای عطاران رییس هئیت مدیره این شرکت، در مورد بازاریابی شبکه ای و وضعیت شرکت دعوت می کنیم.
سؤال: لطفاً مقداری از سوابق خود را در زمینۀ تجارت و بازاریابی بیان نمایید؟
بنده حدود ۲۸ سال است که در دولت مشغول به خدمت هستم و در حوزه ستادی وزارتخانه های مختلفی کار کرده ام. افتخار خدمت گذاری در پست های اجرایی و ستادی را داشته ام. مدت ۲ سال هم نمایندۀ یکی از وزارتخانه ها در خارج از کشور بودم. در حال حاضر عضو هیئت مدیره و مشاورچندین نهاد دولتی و خصوصی میباشم .
سؤال: هدف شما از تأسیس شرکت بیز و فروش محصولات و جذب بازاریابان و همچنین فعالیت در این زمینه چیست؟
ما از حدود ۳ سال قبل، یکسری مطالعات تطبیقی راجع به بازاریابی شبکه ای را در کشور مختلف شروع کردیم. البته هنوز بازاریابی شبکه ای در کشور ما به صورت قانونی در نیامده بود. از بین کشورهایی که بازاریابی شبکه ای در آن ها رونق داشت کشورهایی را انتخاب کردیم که اقتصاد و فرهنگشان بیشتر به ما شبیه باشد. در آن زمان توانستیم به قوانین و مقررات فدراسیون جهانی شرکت های بازاریابی شبکه ای WFDSA دست پیدا کنیم و بر روی آن مطالعات خاصی انجام دادیم. از این رهگذر الگویی بومی و متناسب با قوانین موضوعه کشور خودمان را استخراج کردیم. هنگام قانونی شدن فعالیت بازاریابی شبکه ای در ایران به صورت غیر مستقیم به مسئولین کمک نمودیم. هدفمان رشد این صنعت نو پا در کشور بود. همانطوریکه ریاست محترم جمهوری در بهمن ماه در اجلاس داووس فرمودند که ما تا چند سال آینده می خواهیم جزء ۱۰ اقتصاد برتر دنیا باشیم. ما هم به عنوان جزء کوچکی از اقتصاد این کشور باید به هدف رئیس جمهور محترم جامعه عمل بپوشانیم. اگر این کار را انجام ندهیم کار مثبت و مثمر ثمری انجام نداده ایم.
سؤال: لطفاً نظر خود را در مورد خصوصیات یک شرکت بازاریابی چند سطحی بیان نمایید؟
این مسئله را می شود این طور عنوان کرد که نگرش ما به عنوان یک شرکت بازاریابی شبکه ای دربارۀ فروش، اجتناب از فروش های کثیر و یک باره، و رفتن به سمت فروش های مشاوره محور است. تا بتوانیم روابط بلند مدتی با مشتریان خود داشته باشیم. به عبارت دیگر ما سعی می کنیم از رشد بادکنکی مجموعه هایمان جلوگیری کنیم و به جای کمییت، بیشتر به کیفیت بپردازیم و این بایستی هدف اصلی فروش در شرکت های نتورک باشد. با اینکه ما در کشور این فعالیت را دیر شروع کردیم اما می خواهیم با قوت و قدرت ادامه داده و پیشرو این صنعت در دنیا باشیم.
سؤال: لطفاً در این باره بیشتر توضیح دهید؟ وجوه تمایز شرکت های سالم و هرمی را بیان کنید؟
درشرکت های هرمی یا کالایی ارایه نمی شد و یا مبلغی بیش از ارزش واقعی ان دریافت می شد ولی در شرکتهای بازاریابی شبکه ای سالم کالا به ارزش واقعی و حتی ارزانتر بدست افراد میرسد , در شرکتهای هرمی پورسانت بابت عضو گیری پرداخت می شد در صورتیکه در شرکتهای بازاریابی شبکه ای پورسانت بر اساس فروش کالا میباشد و لزوما مشتری نیاز به عضو شدن ندارد. در شرکتهای هرمی بین اعضا رابطه مالی برقرار بود بطوریکه افراد برای نقد شدن کمسیون خود بایستی افراد جدیدی را بشرکت معرفی و عضو میکردند در صورتیکه در شرکتهای قانونی افراد هزینه کالا ی خریداری شده را مستقیما بشرکت پرداخت میکنند و کمسیون خود را مستقیم و بدون واسطه از شرکت دریافت میدارند .
سؤال: شرکت شما تا چه اندازه با این معیارها مطابقت دارد؟
ما همچنانکه نشان داده ایم، خود را ملزم به رعایت کلیه قوانین و مقررات و دستورالعمل های اصناف می دانیم. این شعار نیست و تاکنون در عمل نشان داده ایم. شما می توانید از مسئولین ذی ربط در کمیته نظارت بر بازاریابی شبکه ای هم سوال کنید. هدف ما رعایت کامل دستورالعمل ها است. حتی اگر ما مخالف آن دستورالعمل باشیم ولی خود را مکلف به اجرای ان میدانیم. برای انجام هر کاری ابتدا از اصناف اجازه می گیریم در صورت موافقت، آن را به مرحله اجرایی در می اوریم. حتی تغییرات در مورد یک محصول را با اجازه اصناف انجام می دهیم و خودسرانه کاری نمی کنیم. چون معتقدیم اگر ما به عنوان شرکت های فعال در این زمینه، نسبت به قانون تمکین نداشته باشیم از بقیه چه انتظار می توان داشت؟ احترام مسجد را متولی مسجد نگه می دارد. پس بنده به عنوان مدیر یک شرکت بازاریابی شبکه ای باید صد در صد نسبت به قانون تمکین داشته باشم. شاید یک خطای بازاریاب یا مشاور فروش یک خطا محاسبه شود اما خطای من بعنوان سکاندار این کشتی، ۱۰۰ خطا محسوب می شود. اگر من یک سانتیمتر اشتباه بروم در طول مدت بازاریاب صدها کیلومتر از هدفش فاصله خواهد گرفت.
سؤال: آیندۀ بازاریابی شبکه ای در ایران را چگونه ارزیابی می کنید؟
بازاریابی شبکه ای که قبلا بدلیل وجود حیله گران و دغل بازان بعنوان دسیسه هرمی از ان بد گویی می شد امروزه به کمک قدرتمندترین روش تبلیغاتی یعنی تبلیغ کلامی، به یکی از قوی ترین روشهای توزیع کالا در ایران تبدیل شده است .این تجارت امکان راه اندازی یک کسب و کار مطمئن را برای کلیه هموطنان چه بصورت پاره وقت و چه تمام وقت ایجاد کرده است.
اکنون ما با بهره گیری از تجربه بیش از ۷۰ سال شرکتها در دنیا، قادر خواهیم بود در زمان بسیار کمتری به بالاترین استانداردها نزدیک شده و آینده روشنی برای نسل جوان کشور به ارمغان آوریم.
اما باید در نظر داشته باشیم که مراقبت از این نهال نوپا اصلی ترین وظیفه تمامی دست اندرکاران این صنعت اعم از قانونگذاران, راهبران، همکاران مستقل و از همه مهمتر مدیران شرکت ها می باشد.
سؤال: نظر شما راجع به دیگر شرکت هایی که در ایران مشغول فعالیت هستند چیست؟
به نظر من در این برهه از زمان، شرکت های نتورک نباید به همدیگر به چشم رقیب نگاه کنند. چون همگی نوپا و شکننده هستند. صنعت بازاریابی شبکه ای یک نهال نورس است که نیاز به حمایت فراوان دارد. به نظر من باید دست به دست هم داده و به کمک هم این نهال نوپا را در مقابل بد خواهان مراقبت کنیم. صنعت نتورک مارکتینگ تا به امروز در ایران بیشترین ضربه را از خود نتورکرها خورده است. به نظر می رسد شرکت های نتورک ابتدا باید به فکر حفاظت از کل صنعت نتورک باشند تا اینکه بخواهند صرفاً به فکر بیرون کشیدن گلیم خود از آب باشند. الان همگی بر این کشتی سوار هستیم. با سوراخ کردن هر جای کشتی، باعث غرق شدن این صنعت می شویم. یعنی هر کدام از ما شرکت ها خدای ناکرده عملکرد خلاف داشته باشیم کشتی غرق خواهد شد. در واقع اگر عملکرد خوب داشته باشیم این کشتی به بندرگاه می رسد و اگر عملکرد خوبی نداشته باشیم وسط این دریای پر تلاطم غرق خواهیم شد. اگر کشتی غرق بشود مهم نیست کجای کشتی نشسته ایم همه با هم غرق خواهیم شد. در کل، اداره شرکت بازاریابی شبکه ای در ایران سخت تر از گذر هفت خوان رستم است.
مدیران شرکتهای نتورک باید دارای خلاقیت کافی باشند تا راه حلهای مؤثر را سریع دریابند. نه اینکه صرفاً از پلن و محصولات دیگر شرکت ها کپی برداری کنند. یکی از معضلاتی که در حال حاضر داریم، بحث کپی برداری است. در حال حاضر قانون کپی رایت رعایت نمی شود اما مجلس مصوباتی دارد که کپی رایت غیر قانونی است. مدیران شرکت ها باید جرأت مثال زدنی داشته باشند تا بتوانند در موقعیت های سخت از حقوق شرکت ها دفاع کنند و در نهایت، تجربه کافی داشته باشند تا در گیر و دار بازی های ریز و درشت افراد ساده لوح یا مغرض دچار اشتباه نشوند. یکی از آفت هایی که بعضی از شرکت ها گرفتار آن می شوند این است که احتمال دارد مدیران شرکت هایی که اطلاعاتی راجع به نتورک ندارند از مشاورانی استفاده کنند که آن مشاوران، شرکت را به سمت فعالیت های هرمی و غیرقانونی سوق دهند. در نتیجه مشاوران باید از بین افرادی انتخاب شوند که شرکت را درست هدایت کنند. نه اینکه از کسانی باشند که در نهایت ما را در دام دسیسه های هرمی بیندازند.
شرکت بیز با عملکرد خود ثابت کرده که هیچگاه به دیگر شرکتهای نتورک به چشم رقیب نگاه نمی کند. ما رقبای اصلی خود را شرکت های پخش می دانیم. در واقع همۀ شرکت های نتورک رقیب اصلی شان شرکت های پخش هستند. شرکت های نتورک رقیب همدیگر نیستند. ما همگی سوار یک کشتی هستیم. با یک حساب سرانگشتی متوجه می شوید که گردش مالی چند شرکت پخش اصلی کشور، بالای ماهیانه صد میلیارد تومان است! با رشد صنعت نتورک در کشور، دیر یا زود شاهد رقابت تنگاتنگی با این غول ها خواهیم بود.
پخش محصولات ما به صورت مویرگی و از طریق خود مردم است. هیچ نشانی وجود ندارد که شرکت پخش هستیم. در ۲ یا ۳ سال آینده آن ها تازه متوجه خواهند شد که رقیب عمده ای داشته اند به نام شرکت های نتورک. حتما آن ها به تخریب ما می پردازند! پس همگی باید با هم متحد باشیم. حتی بنده پیشنهادی در این زمینه دارم. اگر بتوانیم با هم جمع بشویم و صنفی ایجاد نماییم، یک تشکل ایجاد کنیم. یک NGO برای خودمان داشته باشیم. اگر در تصمیم هایمان یک خروجی داشته باشیم راحت تر می توانیم با شرکت های پخش رقابت کنیم. الان من به عنوان یک شرکت تنها بخواهم یک استراتژی داشته باشم و شرکت دیگر یک استراتژی دیگری داشته باشید هیچ وقت موفق نخواهیم شد. در واقع نیاز به وحدت داریم.
سؤال: به نظر شما برای اینکه بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مد نظر داشته باشد؟
این بستگی به خود شرکت ها دارد. شرکت ها باید برنامه های آموزشی خوبی داشته باشند. ما باید فرهنگ سازی انجام دهیم. ما برنامه های آموزشی مدونی داریم. در شرکت، دیگر از کلمۀ بازاریاب استفاده نمی کنیم. به جای بازاریاب کلمۀ «همکار مستقل» را به کار می بریم. وقتی همکار مستقل وارد شرکت ما می شود، ابتدا آموزش های لازم را می بیند. آموزش اولیه، آشنایی با اصول اولیه صنعت است. همچنین آموزش تنظیم سطح انتظارات نسبت به فروش محصول را می بیند. وقتی وارد شرکت می شود یکباره اعلام نمی کنیم شما در عرض ۲ ماه به پول آنچنانی می رسید. در واقع به او می گوییم شما نباید انتظار یک شبه پولدار شدن را داشته باشید. آن ها را با سیستم های غیر قانونی یا هرمی آشنا می کنیم. آن ها سیستم های قانونی را آموزش می بینند. محدودیت های سیستم های قانونی و همچنین مشکلات و معضلات شرکت های غیر قانونی را فرا می گیرند. تاریخچۀ شرکت های هرمی و همچنین مشکلاتی که در کشور ایجاد کرده اند به آن ها توضیح داده می شود. برگزاری جلسات هفتگی جهت کمک به اصلاح روش های فروش از دیگر آموزش های آن ها است. وقتی یک همکار مستقل وارد شرکت می شود در ابتدا به اصطلاح صفر کیلومتر است. از چیزی اطلاع ندارد. نمی داند چطور جنس ما را به فروش برساند. آموزش ها به او می گوید یک همکار مستقل موفق کسی است که اولین خرید را خودش انجام دهد. با مزایا و معایب کالا آشنا شده باشد سپس از محاسن و معایب کالا برای شما بگوید. نه اینکه ساعتها از مزایای کالایی برایتان تعریف کند که خودش به هیچ عنوان از آن استفاده نکرده و فقط ظاهرش را دیده است. باید مزایای آن را لمس کرده باشد. بازاریابان همچنین باید با سبد محصولات شرکت جهت ارائه مشاوره های مؤثر به مشتریان، آشنا باشند. ما از طریق کاتالوگ و بروشور، اطلاعات ریز را به همکاران تجاری مان انتقال میدهیم. ما برای اولین بار در کشور کاری کرده ایم که همکاران مستقل می توانند کل فعالیت کسب و کارشان را تحت موبایل انجام دهند. یعنی شما تمام سبد کالا را در موبایلتان دارید. یعنی دیگر نیازی نیست که من ۴۰ صفحه بروشور و کاتالوگ به شما بدهم. هر کالایی یک بروشور خاصی دارد. فایل این برنامه در وبسایت شرکت وجود دارد و از طریق موبایل قابل دسترس میباشد. اگر موبایلی قابلیت اتصال به اینترنت را داشته باشد شما می توانید تمام اطلاعات کالا و سایبر افیس خود را بر روی موبایل مشاهده نمایید. مثلاً اینکه زیر مجموعۀ شما چقدر خرید انجام داده , مشاهده ساختار درختی و …. را می توانید بر روی موبایل مشاهده نمایید. یعنی تمام ماژولهایی که در نرم افزار وجود دارد برای شما در موبایل قابل رویت است. این سیستم را برای اولین بار در کشور حدود یک ماه پیش راه اندازی کردیم و موفق بودیم و نتیجۀ آن حذف کاغذ بوده است. وقتی ما ادعا داریم که فروش اینترنتی داریم باید همه چیز از محیط اینترنت و با سرعت زیاد انجام شود.
سؤال: چه برنامه هایی برای حمایت از مصرف کنندۀ نهایی دارید؟
شعار ما این است که مصرف کننده تاج سر ماست. اگر مصرف کننده ای نباشد ما نیز نخواهیم بود,. ما سعی کردیم بهترین کالا و بالاترین کیفییت را برای مصرف کننده نهایی انتخاب کرده و در سبد خود قرار دهیم.
کار جالب دیگری که انجام داده ایم و جزو موفقیت های خودمان نمی دانیم این است که از حدود یک سال و نیم پیش کاری را کلید زده ایم که به کمک آن بتوانیم تمامی محصولاتی که می فروشیم با برند بیز باشد الان شروع کرده ایم و خوشبختانه در حال مشاهده میوه ان هستیم, اولین محصول در سبد ما قرار گرفته است. دومین و سومین آن هم در اسفند ماه در سبد قرار خواهد گرفت و تا سال آینده حدود۳۰ تا ۵۰ درصد از سبدمان به محصولات خودمان اختصاص داده خواهد شد. ببینید وقتی صحبت از برند می کنیم. برند چیز ساده ای نیست که بخواهیم ساده لوحانه و بدون مطالعات دقیق کارشناسی وارد ان بشویم. برند یک فلسفه بزرگ دارد. ما در خصوص برند از یک تیم دانشگاهی استفاده کرده ایم که در رأس آن اساتید مجربی قرار دارند. در فرآیند برند سازی گام اول زیر ساخت برند؛ گام دوم تهیه تیم برند؛ گام سوم آفرینش روح برند و گام چهارم اجرای برند است که در اصطلاح می گویند ۴ پایۀ برند. ما چهار پایۀ برند را ساخته ایم. این چهار پایه خیلی مهم است. ببینید وقتی می خواهید با مصرف کننده در ارتباط باشید و کالایتان را عرضه کنید از یک بیلبورد استفاده می کنید. ما بیلبورد را جزو برند نمی دانیم. بیلبورد در اصطلاح علمی، انگشت برند است. اگر انسان یک انگشت نداشته باشد هیچ اتفاقی برایش نمی افتد. تمام کارهای روزمره اش را می تواند انجام دهد. در واقع بیلبورد برای گول زدن مشتری است. شما باید برند خود را داشته باشید. کیفیت را باید به برند اضافه کنید. به محض اینکه اسم محصول شما با برند خوشنامی باشد مشتری جلب شده و خیالش راحت است که این برند کیفیت بهمراه دارد. یک مثال می زنم: شما کالای یک و یک را از بچگی استفاده می کنید. وقتی به مغازه مراجعه می کنید و می خواهید محصولی را بخرید و آنجا با برندهای مختلفی مواجه میشوید نمی دانید کدام محصول را انتخاب کنید. اما به محض اینکه برند یک و یک را می بینید سریع آن را خریداری می نمایید با اینکه تا به حال از آن محصول استفاده نکرده بودید ولی مطمین هستید برند یک و یک دارای کیفیت بالایی است. برند در انتخاب مشتری نقش اساسی دارد. مشتری راحت تر می تواند محصول را انتخاب کند. شخصیت یک برند تلفیقی از استراتژی، خلاقیت و مخاطب شناسی است. این شعار ماست.
سؤال: بعضی ها معتقد هستند، شرکت برای اینکه موفق باشد، خودش باید تولید کنندۀ محصول باشد یا اینکه برای کالای منحصر به فرد بازاریابی انجام دهد، نظر شما چیست؟
من مخالف این نظریۀ هستم. دلایلم را هم می گویم. حدود چهارده سال است که عضو انجمن مدیران صنایع کشور و کنفدراسیون صنعت هستم. با بیش از ۳ هزار صنعت در ارتباط بوده و هستم. دنیا، دنیای تخصصی شده است. زمانی نیست که من هر چی می خواهم خودم تولید کنم. یک کارخانۀ اتومبیل سازی را مثال می زنم. حدود ۴۰ سال پیش نظریۀ شما صادق بود. کارخانۀ اتومبیل سازی از A تا Z را خودش می ساخت. در واقع همۀ اجزای آن را تولید می کرد و بعد آن را اسمبلی و مونتاژمی کرد. اما الان در یک فضای هزار متری خودرو ساخته می شود. این اتوبوس های بزرگی که در فرودگاهها از ترمینال تا هواپیما مسافران را حمل می کنند، از کارخانۀ آن ها در آلمان بازدید کرده ام. این اتوبوس ها در فضایی که ۳ طبقه است و کل مساحت ان ۳۰۰۰ متر مربع میباشد تولید می شوند و بعد آن ها را به کل دنیا صادر می کنند. شما به عنوان صاحب برند لازم نیست تک تک قطعات اتوبوس را خودتان تولید کنید. مثلاً موتور، شاسی,گریبکس و ….ماشین را به زیر مجموعه های ودشان سفارش میدهند و آن ها برای شما تولید می کنند.
انها مدیریت پروژه انجام میدهند. کنترل و نظارت روی ساخت قطعات دارندنه تولید ان. من به عنوان یک شرکت نتورک باید چالاک باشم. به عنوان شرکتی که عنوان می کنم کار پخش را انجام میدهم نباید خودم را درگیر مشکلات تولید بکنم. با این کار من چند جا تقسیم می شوم. تولید، مشکلات خاص خودش را دارد. در حال حاضر شرکتهای تولیدی را می شناسم که همه شان به خاطر مشکلات می خواهند کارشان را تعطیل کنند. ولی این کار را نیز نمی توانند انجام دهند. هر کدام حداقل ۲۰۰۰ کارگر دارند. می گویند اگر ما تعطیل کنیم این کارگرها از کجا نان بخورند. در حال حاضر مشغول فعالیت با ضررهستند . وام می گیرند هزینه میکنند ولی به کارشان ادامه می دهند. یک محصول برایشان ۱۰۰۰ تومان تمام می شود ولی سازمان حمایت از مصرف کننده می گوید باید آن را ۷۰۰ تومان بفروشید. این تولید کننده چقدر تحمل ضرر دارد. این وضعیت کلی تولیدکنندها در کشور ماست.
ما اصلاً نباید وارد فاز تولید بشویم. تخصص ما نتورک است و باید به آن سمت حرکت کنیم. مگر اینکه ما کالای منحصربفرد و خاص داشته باشیم و هیچ کس در ایران آن کالا را نداشته باشد. وقتی من بعنوان شرکت نتورک کالایی را تولید کنم و بعداً آن را توزیع کنم در حالیکه ۲۰۰۰ تولید کنندۀ دیگر هم آن را تولید کنند، چرا من برای اینکار سرمایگذاری کرده وتولید نمایم؟! می روم از همان تولید کننده کالا را تهیه می کنم. اینکه ما بزور جا بیندازیم که شرکت های نتورک از کار اصلی و تخصصی خود دورشده و گرفتار مشکلات تولید شوند کار درستی نیست.
سؤال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟
ببینید یکی از نقاط جذاب و البته حساس در بازاریابی شبکه ای نحوۀ پورسانت دهی آن هاست. برنامه ما در شرکت بیز تقسیم عادلانه ثروت از طریق طراحی، پایش و اصلاح مداوم برنامه پورسانت دهی شرکت است. در برنامۀ پورسانت دهی به دو دسته مشخص از افراد دقت شده است. اول فروشندگان؛ دوم راهبران. یک شبکه کارآمد نمی تواند بدون هیچ کدام از این ۲ دسته پا بر جا بماند. به نظر من پورسانت دهی یک شرکت به عنوان ابزاری است که مدیریت می تواند به کمک آن رفتارهای مناسب برای توزیع کنندگان و راهبران ایجاد کند. حتی بدون اعمال قوانین سخت گیرانۀ پورسانت دهی. پورسانت باید درست و عادلانه توزیع شود. شما اگر به راهبر پورسانت زیاد بدهید درست نیست. این راهبر که خودش بتنهایی فعالیت نمی کند. این راهبر تیم دارد در واقع نمی شود که یک گروه زیادی زحمت بکشند وصرفا یک نفر بالا استفاده ببرد. البته در شرکت ما تمامی لگها با این نظر موافق هستند و سعی فراوان در گسترش تیمهای خود دارند.
اگر به افراد زیرمجموعه زیاد پورسانت بدهید بالاسری ها را از دست می دهید. بالاسری ها در واقع وظیفۀ راهبری تیم ها را بعهده دارند. باید یک رابطۀ منطقی بین این ها پیدا کنید. خوشبختانه ما در سه پلنی که از ابتدای این ۲ سال شروع کردیم به این دید بوده و به این هدف رسیده ایم. ولی برای ما کافی نیست. ما باید پلن دیگری هم داشته باشیم. چون گذشت زمان نشان می دهد که شرکت ها وقتی رشد می کنند پلن هایشان نیز باید رشد کند. هر دو باید همگام با هم رشد کنند. از پلن سوم ما که پلن خوبی است اکثراً راضی هستند. کار جالب دیگری که ما انجام دادیم این است وقتی که به دفتر کار مجازی مراجعه کنید ملاحظه خواهید کرد که افراد به صورت آنلاین در هر زمان و هر مکان می توانند زیر مجموعه هایشان را در اقصی نقاط کشور ملاحظه کنند. مثلاً کدام شاخه شان از چه کالایی خریداری کرده است. اگر یکی در چابهار یا اهواز خرید کند این سیستم بصورت آنلاین گزارش می دهد و لیدرهای شرکت می توانند تصمیم گیری کنند که کدام شاخه شان ضعیف است. به تقویت آن مجموعه بپردازند. این ها مانورهایی هستند که بازاریابان می توانند بوسیلۀ این ابزارها که در اختیارشان گذاشته شده انجام دهند. در واقع در سیستم پورسانت دهی ابزارهای کافی هم طراحی شده است که هر لحظه هر تیم بتواند حتی جزئیات پورسانت را هم ملاحظه نماید.
سؤال: آیا سیاست شرکت به گونه ای طراحی شده است که شخصی که خرده فروشی انجام می دهد، بیشترین پورسانت را بدست آورد؟
عرض کردم به این راحتی نمی شود پاسخ داد. کالاهایی که زودتر فروش می روند یعنی همکار مستقل برای فروش آن کمتر تلاش کرده است. اگر پورسانتش هم کمتر باشد مشکلی نیست. اما کالاهایی که سخت فروش می رود تلاش بیشتری برای آن انجام شده است در نتیجه پورسانتش هم باید بیشتر باشد. این فرمول خاصی دارد. البته طبق مقر رات و قوانین اصناف ۴۰ درصد پورسانت ها باید خرده فروشی باشد که این مطلب رعایت شده است. ببینید پورسانت خرده فروشی متعلق به شما است که مستقیم از شرکت خرید انجام می دهید. البته ما پورسانت ها را در ۵ سطح تعریف کرده ایم. پورسانت حمایت سریع داریم. جنابعالی تیم ساختید و دیگر فعالیتی انجام نمی دهید. می گویید تیم من مشغول فعالیت است. ما می گوییم هر ورودی مستقیم که جنابعالی بگیرید به عنوان شروع سریع حساب می کنیم و یک پورسانت بیشتری به شما تعلق می گیرد. یعنی تلاش بیشتر شما سود بیشترشما را بهمراه دارد. یک پورسانت نسلی داریم. یعنی ۵ مرحله ای که برای پورسانت چیده شده است برای بازاریاب ایجاد انگیزه می کند. وقتی ما اعلام می کنیم بازاریاب یا همکار مستقل باید فعال باشد چه کسی را فعال می دانیم؟ کسی که خرده فروشی را در هر ماه انجام داده باشد. پس ما ایجاد انگیزه کرده ایم. خوشبختانه پورسانت های ما تجمعی است. یعنی به این شکل نیست که شما پورسانت یک مرحله را گرفتید پورسانت مرحلۀ بعد به شما تعلق نگیرد. مثلاً اگر پورسانت مرحله ۲ را گرفتید، پورسانت مرحله ۳ و یا در صورت داشتن شرایط احراز که انهم خیلی سهل و اسان است پورسانت مراحل بعدی را دریافت خواهید داشت.
نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
نقاط قوت همانی است که عرض کردم. پویایی و یادگیرنده بودن مداوم , داشتن راهبران با تجربه و دلسوز است. واقعاً کسانی که با ما کار می کنند در مدارج بالا هستند. در واقع ما یک خانواده هستیم. ما جلسات راهبری داریم. از نظرات مشورتی و اصلاحی انها استفاده می کنیم. محصولات متنوعی داریم که این را جزو نقاط قوت خود می دانیم. اما نقاط ضعف؛ یک نقطه ضعفی هست که شامل همه می شود و ما هم از آن مستثنی نیستیم. این نقطۀ ضعف بروز یک سری ناهماهنگی به خاطر رشد بالای مجموعه است. شرکت نباید از مجموعه ها عقب بماند. این نقطۀ ضعف، نقطۀ ضعف همه شرکت ها است. حالا باید برای این موضوع راهکاری پیدا کنیم. همان طور که عرض کردم اگر آن اتحادیه و NGO را با بقیۀ شرکت ها داشته باشیم می توانیم برای این موضوع نیز راهکار پیدا کنیم. چون ما رقیب هم نیستیم، دوست هم هستیم. ارتباط خوبی با دیگر شرکت ها داریم. رقیب همۀ شرکت های بازاریابی شبکه ای، شرکت های پخش در اینده خواهد بود.
سؤال: با توجه با اینکه پیش انباشته سازی کالا از مشکلات اساسی کنونی بازاریابی شبکه ای در ایران است، نظرتان راجع به این موضوع یعنی پیش انباشته سازی چیست؟
بیش انباشته سازی کالا جایی صورت می گیرد که تنوع محصولات زیادنبوده و محصولات مصرفی هم نباشد. اگر محصولات مصرفی بوده و تنوع زیادی داشته باشند پیش انباشته سازی صورت نمی گیرد. ما در سبد کالایی شرکت، مصرف یک ماه هر خانواده را در نظر گرفته ایم. شما آزاد هستید از ۱ قلم کالا تا ۱۰۰ قلم کالا از محصولات ما خرید کنید. ما به هیچ عنوان در شرکت خود اجبار برای خرید نداریم. در هنگام ورود به شرکت، تابلویی وجود دارد که اجباری در خرید وجود نداشته و با خا طیان برخورد میشود را ملاحظه می نمایید. این مطلب در وبسایت شرکت و دیگر تبلیغات نیز دیده می شود.خوشبختانه ما تا کنون حتی یک مورد از این را نداشتیم. کالای ما غیر مصرفی نیست که آن را خریداری کرده و به مصرفی نرسانید. مثلاً عسل، چای، آب میوه، شامپو وصابونو …. همه مصرفی اند. ما با بیش انباشته سازی کالا مخالفیم و با آن برخورد می کنیم. اگر کوچک ترین اطلاعی پیدا کنیم مبنی بر اینکه لیدرها مشتریان را مجبور به خرید اجباری کرده اند فوراً با آن ها برخورد قاطع می شود. گواه این ادعای ما فروش هایی است که داریم. بازرسان محترم اصناف مدام در حال بررسی این موضوع هستند. ماکزیمم خرید و مینیمم خرید ما مشخص است.
سؤال: نظرتان راجع به سایت MLMBOOK.ir چیست؟
ببینید هر سایت باید جاذبۀ خاص خودش را داشته باشد. اگر جاذبه نداشته باشد، با توصیه کردن و اطلاعیه زدن هیچ کس به آن سایت مراجعه نمی کند. سایتی جلب توجه می کند که پویا و داینامیک باشد. وقتی سایت شما مطالبش به روز باشد، تنوع مطلب داشته باشد، همگان متوجه می شوند که یک تیم قوی آن را به روز رسانی می کند. وقتی آخرین آمار و اطلاعات نتورک های جهان را آنجا می زنید برای من خیلی جالب است. سایت MLMBOOK می تواند یک سایت منبع و مرجع باشد، به شرطی که دامنه کار و فعالیتش را از داخل کشور به بیرون کشور گسترش دهد. ما دانش زیادی در داخل کشور نداریم، هر چه وجود دارد همین است. مطلب جدید و خوراک جدید باید از خارج از کشور به داخل تزریق شود. نهایت کاری که توانستیم انجام دهیم راه اندازی این صنعت بود. فکر نو در این صنعت بایستی از آن طرف بیاید بدلیل سبقه کاری انها، تیمR&D دارند و دائم مشغول فعالیت هستند. ما در داخل شرکت تیم R&D راه اندازی کرده ایم. شاید به ما ربط نداشته باشد. شما اگر صفحه ای در اختیار ما قرار دهید من به جرأت می گویم تمام سایت MLMBOOK را با مطالب ارزشمند پُر می کنیم. چون خیلی مطلب گردآوری کرده ایم. مثلا کتابی از یکی از نویسندگان خوب نتورک دنیا در حال چاپ داریم. من نباید این کار را انجام دهم متولی این کار باید این کارها را انجام دهد. اما ما دیدیم که کسی این کار را انجام نمی دهد خودمان مشغول شدیم. این کتاب خوبی است و می تواند مخاطبان زیادی را جذب کند. مجوز چاپ آن را از وزارت ارشاد گرفته ایم. این کتاب را در اختیار بازاریابان قرار می دهیم تا آن را مطالعه کنند.
سؤال: مقداری راجع به نقاط ضعف و قوت سایت توضیح می دهید؟
مطالبتان خوب است فقط اگر یک صفحه ها را به شرکت ها اختصاص دهید که آنجا مطلب بگذارند خوب است. کسانی که به سایت شما به عنوان سایت مرجع رجوع می کنند با نقطه نظرات مدیران شرکت ها آشنا می شوند. متوجه خواهند شد کدام مدیر جلوی پایش را می بیند کدام مدیر تا چهار و پنج سال آینده را می بیند. این مصاحبه ای هم که انجام دادید بسیار خوب است. می خواهم مطلبی را عرض کنم. من یک مدیر استراتژیست هستم، نه اینکه بخواهم از خودم تعریف کنم سابقه ام این را نشان می دهد ما برای ۵ سال آینده در حال برنامه ریزی هستیم. اگر شما کمک کنید و بستر فراهم باشد، آلوده نباشد ما تا پنج سال آینده کاری خواهیم کرد که در خانۀ هر ایرانی یک برند بیز وجود داشته باشد. قابلیت و توانایی انجام چنین کاری را داریم. نقطه ضعفی در شما ندیدم ولی اگر اصرار دارید پیدا می کنم و به عرض شما می رسانم.
سؤال: توصیه شما به عزیزانی که می خواهند در این زمینه سرمایه گذاری یا بازاریابی نمایند، چیست؟
به نظر من چیزی جدی نمی شود مگر آنکه ما خودمان آن را جدی بگیریم. اگر این صنعت را جدی بگیریم بازدهی این صنعت در آینده باور ناپذیر خواهد بود. این صنعت نه صرفاً یک روش توزیع مؤثر، بلکه راهی برای احیای روحیه کار و سازندگی و اعتماد به نفس در جوانان ایرانی خواهد بود. ما چقدر بیکار داریم؟ دولت اعلام کرده است برای ایجاد هر شغل ۷۰۰ هزار دلار نیاز به سرمایه گذاری دارد. شما جمع بازاریابان شرکت ها را حساب کنید شاید متجاوز از ۷۰ – ۸۰ هزار بازاریاب باشد. خوب حالا ببینید ما چه کمکی بالایی به ایجاد اشتغال کرده ایم. اگر از ما حمایت کنند و بستر های لازم فراهم باشد، وفضای آلوده از بین برود من به شما قول می دهم تا پایان سال ۹۳ تعداد بازاریابانی که در شرکت ها مشغول فعالیت هستند به ۲ میلیون نفر برسد. چون رشد آن تصاعدی است. ۲ میلیون نفر، عدد کمی نیست و شما می توانید افتخار کنید که ما صنعتی راه اندازی کرده ایم که ۲ میلیون شغل ایجاد کرده است. طبق آمارهایی که وزارت کار اعلام میکند، هر کسی اگر هفته ای ۳ ساعت کار کند شاغل محسوب می شود. بعضی از بازاریابان ما هفته ای ۴۰ ساعت کار می کنند. این حرفه، بهترین دانشکده کسب و کار است. یک جوان بدون هزینه و در عمل می تواند آموزش هایی را کسب کند که در هیچ دانشکده قادر به فراگیری آن نخواهد بود. به نظر من این صنعت می تواند بهترین روش کسب و کار در ایران باشد و باید تا موقعی که شرکت های پخش به سراغمان می آیند آماده باشیم. باید محکم و استوار باشیم وگرنه با اولین هجوم شرکت های پخش از صفحه روزگار محو خواهیم شد.
مطلب در سایت اصلی: لینک
منبع: ام ال ام بوک
