مصاحبه با آقای عیوضی مدیر عامل شرکت پارس نیوشا نیک
شرکت پارس نیوشا نیک به مدیریت آقای عیوضی و آدرس وب سایت www.newshanik.ir و با محصولاتی از قبیل: انواع ماکارونی، انواع آب میوه، چای، انواع حبوبات، عسل، شکلات، کافی میکس، ادویه و کنسرو در تاریخ ۱۳۹۱/۴/۲۱ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای قزوین، زنجان، گرگان، یزد، تهران، اصفهان، کرمان، اهواز، شهرکرد و مشهد دارای شعب فعال است.
در ادامه شما را به خواندن مصاحبۀ سایت mlmbook با آقای عیوضی مدیر عامل این شرکت در مورد بازاریابی شبکه ای و وضعیت شرکت دعوت می کنیم.
سوال: ضمن معرفی خود، به عنوان سوال نخست، سوابق و پیشینه خود در زمینه ی تجارت و بازاریابی را بیان کنید؟
- ضمن عرض سلام و تبریک پیشاپیش سال نو، من احمد عیوضی دریانی، فارغ التحصیل رشته حقوق از دانشگاه تهران هستم. در کنکور سراسری سال ۱۳۷۹ رتبه ی اول را به دست آوردم و وارد دانشگاه تهران شدم. اما در همان ۲ هفته اول فهمیدم که من، نه برای رشته ی حقوق و نه برای دانشگاه، آدم مناسبی نیستم. به همین دلیل تصمیم گرفتم به جای اینکه سر کلاس های دانشگاه بروم، فقط امتحانات را بدهم و به هر شکلی شده تا گرفتن مدرک دوام بیاورم. همان اوایل دوران دانشگاه، وارد حرفه ی کنکور شدم. از تأسیس آموزشگاه کنکور به تأسیس آموزشگاه کنکور ویژه علوم انسانی رسیدم و در آخر، مدرس حرف ه ای عربی کنکور شدم. زبان عربی محبوب ترین درس دوران مدرسه ی من بود و از طرف دیگر معمولاً معلم های عربی با روش های سنتی درس می دادند. به همین دلیل به سراغ این درس رفتم و به عنوان معلم عربی در آموزشگاه ها و مدارس کنکور، با یک روش من درآوردی مدرن این زبان را درس می دادم. ۵ سال دانشگاه من، به کل در کنکور و آموزشگاه ها و مدرسه ها گذشت. رتبه ی برتر کنکورم به من کمک کرد تا معلم عربی مدرسه ی ابوریحان، بهترین پیش دانشگاهی دخترانه منطقه ۱ تهران، شوم؛ آن هم در ۱۹ سالگی. حالا تصور کنید چگونه می شود از پس ۴۰۰ شاگرد زرنگی که هر کدام در تابستان عربی را جویده اند، برآمد؟! بگذریم … همانطور که گفتم سعی کردم به هر شکل ممکن مدرک لیسانس را بگیرم تا در آینده حسرت نخورم. به هر شکلی بود با همکاری استادان و جزوه خوانی های شب آخر، ظرف مدت ۵ سال لیسانس را گرفتم. بزرگترین مزیتی که رتبه ی کنکورم ایجاد کرد، معافیت من از خدمت سربازی بود. به همین دلیل بلافاصله با پایان دانشگاه، کنکور را علی رغم اینکه کار دانشجویی خوب و پردرآمدی بود، رها کردم و به تجارتخانه ی پدرم در بازار رفتم و ۱ سالی آنجا بودم تا سال ۱۳۸۵ با تأسیس رسمی شرکت پخش نیوشاداریان، مستقل شدم. در این شرکت، پخش مواد غذایی و آشامیدنی (علی الخصوص چای که تجارت ۷۰ ساله ی خاندان مان بود) را از استان زنجان و با نام چای آلبالونشان شروع کردیم و تا سال ۱۳۹۰ در بیش از ۱۱ استان کشور فعال بودیم. به این شکل که چای را خودمان تولید می کردیم و سایر محصولات را در قالب نمایندگی انحصاری توزیع، از سایر شرکت های تولیدی می گرفتیم و در سطح خرده فروشی ها و عمده فروشی ها توزیع می کردیم.
در سال ۱۳۹۰ به فکر راه اندازی سیستم فروش مستقیمی افتاده بودیم که بر اساس فلسفه ی «فروش منزل به منزل توسط زنان» شکل گرفته بود. ایده ی ما این بود که محصولات را مستقیماً از طریق اینترنت، به قیمت عمده به دست زنان برسانیم و آنها کار فروشگاه ها و خرده فروشی ها را انجام بدهند. در حین تحقیقات پروژه با یکی از دوستانی که امروز در نیوشانیک فعال است، آشنا شدیم و او ما را از قانونی شدن بازاریابی شبکه ای آگاه کرد و تصمیم گرفتیم با یک تغییر بزرگ مواجه شویم و این چالش جدید را به عنوان دروازه ی ورود به تجارت های مدرن، بپذیریم. در واقع ایده اولیه ما، الگویی از شرکت Marykay بود که به صورت تک سطحی، فروش مستقیم انجام می داد و الان هم یکی از برترین شرکت های دنیا در حوزه ی فروش مستقیم است. به هر حال در تجربه ی جدید، استفاده از ساختار چندسطحی را جایگزین ایده ی اولیه کردیم.
سوال: هدف شما از تأسیس شرکت نیوشانیک و استفاده از این روش برای توزیع محصولات و فعالیت بازاریابی شبکه ای چیست؟
- اولین هدف خلاص شدن از ساختار فرسوده و معیوب تجارت سنتی بود. در بازار سنتی، هزینه ی اجرای ایده، برای شما خیلی بالا می رود. در بازار سنتی باید با فروشندگانی شراکت کنید که دانشی ندارند و دانشی هم نمی پذیرند و این یعنی دردسر بی پایان! دومین هدف استفاده از قابلیت های زنان بود. ایده در این خلاصه می شد که بازار سنتی را از دست عمده فروشان و بنکداران دربیاوریم و با استفاده از نیرو و توان زنان در فروش مستقیم، بخشی از درآمد آنها را به سوی شرکت و زنان، جلب کنیم. سومین هدف، نفس ورود به تجارت های مدرن بود. می خواستیم به هر شکل ممکن اینترنت را وارد تجارت مان کنیم. چهارمین هدف، استفاده از جریان نقدی موجود در این تجارت بود. در بازار سنتی ما با چک و مطالبات مواجه بودیم و شرایط اقتصادی نابسامان بعضاً وصول این مطالبات را دشوار می کرد. اما باید اعتراف کنم ما روی بخش بزرگی از جامعه که قبلاً سابقه ی فعالیت های شبکه ای اعم از قانونی و غیرقانونی داشتند، حساب کرده بودیم که عملاً با ورود به کار دریافتیم این بخش نه تنها نمی تواند به ما کمک کند، بلکه معضل اصلی این تجارت، دیدگاه ها و تفکرات همین هاست. گمان کردیم آنها در درون و باطن خود، قوانین و اصول بازاریابی شبکه ای را پذیرفته اند. اما اینگونه نبود.
سوال: یعنی الان ناامید هستید؟
- قبل از پاسخ باید بگویم در تجارت ناامیدی وجود ندارد. در تجارت شما می سازید و خراب می شود، باز می سازید و این بار رقیب آن را خراب می کند، ولی در نهایت می سازید و می مانید. قانون نانوشته ای در تجارت داریم که می گوید تاجر اگر ۹ بار ضرر کند، در تجارت دهم همه را جبران می کند. پس بحث ناامیدی نیست. بزرگترین شانس ما این بود که هسته ی اولیه بر پایه دو تیمی شکل گرفت که لیدران آن از تحصیلات عالیه و بینش انسانی بهره مند بودند. این گروه ها پرستیژ تجاری خاص خود را داشتند و ما تصمیم گرفتیم با حمایت از آنها، محیط را یکدست کنیم. امروز هم اگر ما سرپا و محکم ایستاده ایم، به لطف همین بینش اخلاقی سرشاخه هایی بود که از تحصیلات عالیه برخوردار بودند و من همین جا از این عزیزان قدردانی می کنم. در کنار این سیاست، تصمیم گرفتیم کسانی که برخلاف اصول اخلاقی و علمی این تجارت عمل می کنند را یا مهار کنیم و به ساختار اصلی شرکت پیوند بزنیم و یا اگر با مقاومت رو به رو شدیم آنها را تصفیه کنیم. مساله اصلی این بود که به هر حال این بدنه ناآگاه و متوهم از لحاظ تجاری با ما «همکار» محسوب می شدند؛ بریدن نیوشانیک از این جامعه ی پرهزینه و بی فایده، کافی نبود. این بدنه از ضعف آگاهی مردم استفاده می کرد و دوباره با روش های خنده دار و تکراری دست و پا می زد. ما از اصلاح رویکرد ذهنی این بدنه ناامید هستیم، نه از آینده این تجارت در ایران.
سوال: برای ادامه کار در بازاریابی شبکه ای چه طرح هایی دارید؟
بزرگترین حسنی که ورود و فعالیت در این عرصه برای ما به همراه داشت، دانشی بود که در حوزه ی فناوری اطلاعات به آن رسیدیم. الان برای سال آینده، همه چیز مهیا و روبه راه است. پروژه ما برای ادامه راه این است که با استفاده از ۲ تاکتیک، مسیر تجاری مان را از بدنه ی معیوبی که به نام این تجارت کار می کنند، جدا کنیم. ما نام تجارت مان را به «فروش مستقیم چندسطحی» تغییر خواهیم داد و با شعار و هدف «توانمندی سازی زنان» راه مان را به کلی جدا خواهیم کرد. کاملاً برای سال آینده آماده ایم تا با الگوبرداری از شرکت Avon، این تجارت به صاحبان اصلی آن یعنی زنان، تحویل بدهیم.
در ادامه، سیستم حمل و نقل و توزیع سراسری خود را از نیوشانیک مستقل می کنیم و اولین شرکت خصوصی حمل و نقل محموله های اینترنتی در سراسر کشور را به مرحله بهره برداری می رسانیم. با این کار در واقع باید با پست رقابت کنیم. به نظرم این واقعاً مبارزه و چالش بزرگ و پر ریسکی است.
سوال: نظرتان درباره ی خصوصیات یک شرکت سالم و موفق بازاریابی چندسطحی، چیست؟
- به نظرم ۵ معیار کلی وجود دارند که باید ملاک قرار داده شوند.
مدیریت شرکت؛ مدیر شرکتی که وارد این حرفه می شود باید کم ادعا و پرعمل باشد.
ملاک دوم، محصولات شرکت هستند. شرکت حتماً باید تولیدکننده محصولات باشد. ما روزهای اول کار که محصولات غیرتولیدی خودمان را هم می فروختیم، لزوم این شرط تولیدکنندگی را به عینه تجربه کردیم. فروش محصولاتی که متعلق به شرکت نیستند، در واقع هدر دادن سرمایه شرکت و بازاریابان است.
ملاک سوم، پلن درآمدزایی شرکت؛ پلن درآمدزایی یکی دیگر از مهم ترین ارکان شرکت است.
ملاک چهارم، سیستم توزیعی مجهز و چابک؛ هر چه شرکت کالا را پرهزینه تر و دیرتر به دست توزیع کنندگان برساند، ضرر و سختی آنها بیشتر می شود.
ملاک پنجم، مبارزه و مقابله ی ساختار کلی شرکت با افکار هرمی احتمالی موجود و عزم جدی بر برخورد و تصفیه آنهاست. هر شرکتی که وارد این عرصه می شود با بدنه ی سرگردان مواجه خواهد شد که با کلمات قلمبه سلمبه، فقط وعده می دهند و در عوالم ذهنی مخصوص خود سیر می کنند. اگر شرکت خواستار فعالیت درازمدت است، باید در همان گام اول، تکلیف خود را با این بدنه ی نیمه جان، یکسره کرده باشد.
سوال: شرکت شما تا چه اندازه ای با این معیارها مطابقت دارد؟
- عادت ندارم مثل همین افرادی که گفتم شروع کنم به تعریف و تمجید از شرکت و بگویم ما بهترین هستیم. به نظرم زمان، قاضی بی رحم ولی عادلی است. من فقط به یک چیز مطمئن هستم و آن اینکه برای ماندن در این تجارت، شرط اول توانایی و وجود زیرساخت های تولید محصولات خاص و یونیک است و ما امروز محصولاتی داریم که تولید خودمان هستند، خاصیت سلامتی دارند، قیمت مصرف کننده روی آنها درج شده است، فروش مستقیم چندسطحی کانال توزیع انحصاری آنهاست، نوشیدنی هستند و نوشیدنی ها تند مصرف ترین کالاهای روزمره سراسر دنیا هستند. اما به نظرم سال بعد می توانیم خیلی بهتر از امروز باشیم.
سوال: آینده بازاریابی شبکه ای در ایران را چگونه ارزیابی می کنید؟
- به نظرم در آینده نه چندان دور، با ریزش بدنه ی ناآگاه از این تجارت مواجه خواهیم شد؛ و بافت کلی این تجارت به تدریج از پسرهای ۲۰-۲۱ ساله به سمت زنانی خواهد رفت که آماده ی رشد و شکوفایی هستند. البته این دیدگاه شخصی یا شاید آرزوی من است و هر کس این حق را دارد که آینده را بر اساس باورها و دیدگاه های خودش تعریف کند.
سوال: چه ویژگی هایی در بازاریابی شبکه ای وجود دارد که شما احساس می کنید خانم ها در این تجارت موفق تر هستند؟
- من در تمام زندگی بر اساس یک جمله زندگی کرده ام: «ابزار را پیدا کن و بده دست تیم برنده تا تغییر ایجاد کنند.» مثلث تغییر، ابزار، تیم برنده؛ ما امروز این تجارت را به عنوان یک ابزار قانونی داریم اما این کافی نیست. برای ایجاد تغییر، به تیم برنده نیاز داریم. من از ۵ جنبه ی مختلف دلایلم را می گویم تا خوانندگان قضاوت کنند؛ از جنبه ی ذاتی همه ی ما می دانیم توانایی زنان برای فروش بیشتر از توانایی هر قشر دیگری است. دیوید مک کانل، مؤسس Avon، ۱۲۵سال پیش، این تجارت را بنیانگذاری کرد و امروز همین شرکت Avon، با شعار «شرکتی برای زنان» سال های سال است که از لحاظ عدد فروش کل با اختلاف زیاد، بی رقیب است. مک کانل به دو دلیل این تجارت را به زنان داد: ۱٫ او فهمیده بود که زن ها علاقه شدیدی به سمپل و اشانتیون دارند. ۲٫ او استعداد ذاتی زنان را، فروشندگی می دانست.
شما را به خدا زندگینامه این مرد بزرگ را بخوانید و با حرف های این هرمی ها مقایسه کنید تا عمق درد را حس کنید.
از جنبه ی آماری اگر Avon را هم نادیده بگیریم و به آمار ۹ شرکت دیگر لیست برترین های دنیا یعنی Amway، Herbalife، Nuskin، Tupperware و …استناد کنیم، باز هم با برتری عددی زن ها مواجه هستیم. بیش از ۸۰ درصد فعالان تجارت در دنیا را زنان تشکیل می دهند. خط مشی ما برای سال بعد این است. این تجارت به قدری با سلیقه و استعداد زنان ایرانی هماهنگ است که باور نمی کنید! برای اینکه بفمهید من راست می گویم یا نه، کافیست به آمار بین المللی و مستند همین سایت خودتان استناد کنید. در ترکیه به عنوان نزدیک ترین کشور به ما از لحاظ فرهنگی، ۸۹ درصد فعالان بازاریابی شبکه ای زنان هستند.
از جنبه ی اقتصادی، زنان کاملاً آماده ی ایجاد یک تحول بزرگ اقتصادی در زندگی هستند. آنها با حاشیه ی کمتر و انگیزه بیشتر، به ثروت فکر می کنند. اساس موفقیت در تجارت، مفهوم «تغییر» است. زنان آماده ی تغییر شرایط اقتصادی خود هستند. شعار ما این است که «به زنان نه ماهی بدهیم نه ماهیگیری، فقط راه دریا را برای آنها باز کنیم …»
از جنبه ی تاریخی، شرکت هایی ماندگار و موفق شده اند که ساختارشان آمیخته با دو مفهوم زنان و فروش مستقیم بوده است. اکثر فعالان شرکت های Amway، Herbalife، Nuskin، Tupperware و … زنان بوده اند و از لحاظ تاریخی، خانم «آلبی» از نیوهمشایر – اولین عضو شرکت Avon - را می توان اولین نفر این تجارت دانست. جالب است بدانید که او کارش را ۱۱۰ سال پیش و با استفاده از اسب و مراجعه منزل به منزل و سپس شهر به شهر آغاز کرد.
از جنبه ی محیطی، زن ها باز هم برتری ویژه ای دارند؛ ما بازاریابی شبکه ای را تجارت فروش محصول در بازار گرم، یعنی کسانی که می شناسید، می دانیم و برای افراد ۷ بازار گرم (خانواده ی نسبی درجه ۱، خانواده ی سببی و درجه ۲، بازار گرم محلی، بازار گرم شغلی، بازار گرم تفریحی – اجتماعی منتهی به مصرف کننده نهایی، بازار گرم ناگهانی، بازار گرم متفرقه) شناسایی می کنیم. شخصی که وارد این تجارت می شود باید در گام اول بازارهای گرم هفت گانه ی خود را مدنظر قرار دهد. وقتی کسی بازار نداشته باشد، چگونه می خواهد محصول بفروشد؟ در حالی که همه ما می دانیم اساس این تجارت، بازار گرم است. حالا بازار گرم زن ها را با یک پسر ۲۱ – ۲۰ ساله مقایسه کنید. من معتقدم از این تجارت، برای جوان ها ممکن است کار دانشجویی ایجاد شود، اما توقع مدیریت یک سازمان فروش از آنها غیرمنطقی است. مثال و سند من هم نمودار بازه ی سنی فعالان این تجارت در سراسر دنیاست که در همین سایت شما وجود دارد و از همه ی اینها مهم تر این است که حس مسئولیت پذیری و قدردانی زنان نسبت به آموزش و پیشرفت، برخلاف حرف های پوچ و بی سر و ته هرمی کارها و ویژن بازها، انگیزه و انرژی مضاعفی به کل فضا می دهد. ما در اصفهان خانمی را داریم که علاوه بر تصدی مسئولیت فروش خودروهای سواری در یک نمایشگاه اتومبیل، هم یکی از بهترین فروشندگان ماست و هم جزء شبکه سازان موفق و در کنار این ۲ حرفه، عهده دار مسئولیت فرزندش هم هست. به نظرم سرمایه گذاری و اعتماد به اینگونه افراد، مطابق روح حقیقی و واقعی این تجارت است.
بگذارید یک خاطره برای شما بگویم. ما در ترکیه هم به تجارت مشغول هستیم. سال قبل برای تحقیقات تصمیم گرفتیم با یکی از همکاران محلی به نمایندگی Avon برویم. در آنجا وقتی با مدیر حوزه ی بالکان avon روبه رو شدیم، او گفت از هر ۱۰۰ توزیع کننده ما تنها ۳ نفر مرد هستند و از جستجو می کنیم هدفش از ورود به این تجارت چیست؟ و تحت شرایط خاص اگر او آمادگی داشته باشد، کار را به او معرفی می کنیم.
سوال: نظر شما راجع به سایر شرکت های بازاریابی شبکه ای فعال در کشور چیست؟ (لطفاً از نام بردن شرکت ها خودداری کنید.)
- واقعیتش این است که من شناخت دقیق و کاملی از این همکاران و آنچه در این شرکت ها رخ می دهد، ندارم. اما همین که شرکتی با سابقه و تولیدکننده مثل پنبه ریز، در میدان هست، فی نفسه اتفاق خوبی است. به نظرم همین که شرکت های تولیدکننده همکار ما باشند و ما بتوانیم رقابت سالم داشته باشیم عالی است. در رابطه با بقیه همکاران هم چون شناخت کافی ندارم اظهارنظر نمی کنم. شنیده ام که بقیه هم به سراغ تولید رفته اند. من از همین جا این را به همه شان تبریک می گویم. اما گه گاهی می شنوم که یکی دو تا از این شرکت ها، متأسفانه به همان بدنه ی ناسالم دل بسته اند و به وعده و وعیدهای آنها هر روز بیشتر هزینه می کنند. مثلاً می بینید به یک جوان روستایی در استان فارس، ۳ میلیون تومان کتاب یا کالای غیرمصرفی فروخته اند و به طرف گفته اند نتوانستی بفروشی خودمان کمکت می کنیم و الان دیگر گوشی طرف را جواب نمی دهند. یا در صفحات شبکه اجتماعی با جملاتی خنده دار و مسخره ادعا می کنند: «… آنقدر درآمدهای شرکت ما بالا بوده است که اصناف به خاطر اینکه در رشد دیگر شرکت ها خلل وارد نشه، نمی گذارد آمار منتشر شه!» خب به نظر شما، آیا کسی که مردم را اینجوری تصور می کند، می تواند معلم یا مدیر سالم و مناسبی باشد؟
آیا اینکه چون حرف مان در شهر خریدار ندارد و طرد شده ا یم، باید به جان اقشاری ضعیف تر و آسیب پذیرتری مثل دهک های پایین جامعه بیفتیم و با وعده ی لامبورگینی ، آنها را اسیر پارک ها و سفره خانه ها کنیم و با جیب خالی و پز عالی، به اسم موفقیت و آینده برای آنها سخنرانی کنیم و با بهانه هایی مثل ویژن و هدف یک جزوه بدیم دست شان و سرکیسه شان کنیم؟ آیا این مرام مردانگی است؟ اخلاق است؟ ویژن است؟
من از لحاظ تجاری و به عنوان رقیب از این موضوع ترسی ندارم. کارنامه افراد بهترین معرف آنهاست. فقط به بعضی از این دوستان که بعضاً با شعار مذهبی به این اعمال دست می زنند، به عنوان کسی که سررشته ای از حقوق و علم قضاء دارم، توصیه می کنم این روش را ترک کنند تا خدای ناکرده با تبعات سنگین کل این تجارت را به خطر نیندازند. من به عنوان همکار، از تمام همکاران و رقبا تشکر می کنم؛ اما در این مورد خواهشمندم این دوستان ویژن باز، ما را به سمت اطلاع رسانی وسیع تر وادار نکنند.
این که عده ای خود را صاحب یا پدر یا پدرخوانده یا هر چیز دیگر این تجارت بدانند، اصلاً بد نیست. ما در شرکت خودمان هم مدعی و صاحب، برای این طفل معصوم زیاد داریم. چه عیبی دارد کسی خودش را صاحب و بنیانگذار چیزی بداند؟ من هم در دوران کودکی یک بازی رایانه ای مدیریت فوتبال را با دوستانم بازی می کردیم و من به عنوان مالک تیم یوونتوس فکر می کردم صاحب این تیم من هستم و با این فکر شب ها می خوابیدم. این حق هر انسانی است که خیال کند، آرزو کند. چرا باید خیال خوش او را بر هم بزنیم؟ بگذاریم لذت ببرد. مهم واقعیت ها و حقیقت ها هستند که انکار ناپذیرند. “خیال” گناه نیست. جرم هم نیست.
سوال: به نظر شما، آیا این بدنه ای که از آن حرف می زنید، قابل اصلاح و آموزش هستند؟
- ببینید. کسانی که جذب توهمات این بدنه می شوند عمدتاً جوانانی هستند که تجربه و دید تجاری لازم را ندارند. آنها در ابتدا به حرف های بی سر و ته با علاقه و اشتیاق گوش می کنند، ولی پس از مدتی کار و بازگو کردن این خزعبلات در اطراف، جامعه آنها را پس می زند و خود آنها به این نتیجه می رسند که فرهنگ جامعه تغییر کرده است و این تجارت با دسیسه های هرمی مثل کوئست ذاتاً متفاوت است. از این جوانان، شاید تنها ۲ تا ۳% باقی بمانند و برای ادامه راه با کسانی که خود را لیدر می دانند، همراه شوند. پس نکته اول اینکه خود جامعه، با منزوی و ایزوله کردن این طبقه، آن را تنبیه و تحقیر می کند. به هر حال ما باید بپذیریم که جوان امروزی به دنبال زندگی بهتر، استقلال مالی و … است و حق هم دارد در جستجوی راه آینده به اینجا و آنجا سرک بکشد و تجربه کسب کند. بنابراین اصلاً نگران جامعه ی خروجی این بدنه نباشید. همین که کسی با این بدنه برخورد نزدیک داشته باشد و از لحاظ روانشناختی آنها را تحلیل کند، یک تجربه ی به درد بخور کسب کرده است. همین که هر روز، عده ی بیشتری به تفکرات پوسیده آنها پشت می کنند در راستای پاکسازی و اصلاح آنهاست. نکته دوم اینکه من اصلاً ادعا نمی کنم که در بین ۱۸۰۰۰ بازاریابی که عضو شرکت ما بوده اند از این افراد و تفکرات نداشته ایم. من ادعا می کنم یا آنها را مهار کرده ایم یا تصفیه. این قشر عمدتاً از لحاظ روانشناختی خودشیفته اند. این موضوع کار را خیلی سخت می کند. مرد ۴۰ ساله ای که تا ۳۰ سالگی در یک کشور خارجی گارسون بوده است، دیپورت شده است و برگشته ایران، ۵ سال هم سابقه هرمی پیدا کرده است و بعد هم در ۴۰ سالگی به اسم تجارت قرن و ابر لیدر می نشیند و برای یک عده جوانی که هنوز ماهیت ثروت را به درستی نشناخته اند، موعظه می کند. دلم می خواهد سری به شبکه های اجتماعی بزنید؛ سران این بدنه از توانایی املاء و انشاء ساده ترین جملات بی بهره هستند. یک نگاهی به جملات آنها بیندازید. شما فرض کنید من اشتباه می کنم و برای اینکه مطمئن شوید، خودتان سری به آن بزنید. حالا تصور کنید کسی که ۴۰ سال زجر کشیده است و به خاطر فقر بینش، به جایی نرسیده، به جای ایجاد انقلاب درونی و بازگشت به جامعه، صاحب یک دفتر کار مجانی می شود و کارش می شود قصه گفتن و stage بستن و جلسات بی هدفی که در نهایت این پروسه، حجم محدودی از اقشار محروم حاشیه شهرها و شهرستان های کوچک، اسیر این خیالبافی ها می شوند. از آنجایی که این کلونی ها معمولاً از سوی جامعه طرد و منزوی می شوند، بحث نظارت مهم می شود. این که اصناف اجازه اعلام آمار اشتباه و جعلی را به شرکت ها نمی دهد، بسیار خوب است. اما باید فضایی فراهم شود که اصناف رأساً در انتهای هر ماه، کل پورسانت پرداختی شرکت ها را اعلام کند. نباید به بدنه ی هرمی مجال عرض اندام مجدد داد. این ۳ سال زمان خوبی بود تا به جامعه ثابت شود، این بدنه فرصت شناس نیست. شفاف سازی در آمار به نظرم خیلی راهگشاست.
اما من از مخالفان برخوردهای فیزیکی و قضایی با هرمی ها هستم. ببینید؛ ما با این برخوردها در واقع به آنها شخصیت می دهیم. نتیجه این برخوردها این می شود که آنها خود را تیم می بینند، احساس جمع بودن به آنها دست می دهد و این خودش داستان جدیدی را به میان می کشد. حالا که تقریباً این غول بی شاخ دم هرمی زانو زده است، به نظرم به جای برخورد امنیتی فیزیکال، باید از رویکردهای امنیتی روانشناختی استفاده شود. در فاز اول گام نهایی، به نظرم نیاز به «شفاف سازی» داریم. با استفاده از مدارک مستند و معتبر علمی باید هیمنه ی پوشالی سران باقیمانده، شکسته شود. در فاز بعدی، رسانه ها باید نتیجه ها و آثاری که ایجاد یک فرصت قانونی به نام بازاریابی شبکه ای و تلاش سالم در آن می توانست برای آنها داشته باشد اما آنها باز بر روش ها پافشاری کردند، را برای اذهان عمومی تشریح کنند. اگر جامعه بفهمد این ها به دنبال فرصت درآمدی نیستند و فقط در داستان بافی و خیال بافی فرصت طلب هستند، فضا روشن می شود. جامعه باید مطمئن و قانع شود که هدف این گروه اشتغال و کارآفرینی و کمک به برون رفت از رکود اقتصادی نیست. جامعه باید متوجه شود که دولت به این بدنه ی ناسالم فرصت مجددی داده است، اما این ها دوباره دارند خرابکاری می کنند. این سیاست، به تشدید انزوا و طرد این بدنه از جامعه می انجامد. ما به جای برخورد قضایی باید ریشه یابی کنیم که مرد ۴۰ ساله ای که عمری را سختی و دربه دری کشیده است و در آخر جز خیال هیچ چیزی نصیبش نشده، چرا به جای عبرت آموزی و بازگشت به مسیر زندگی به سراغ تربیت یا حتی مدیریت عده ای از جوان هایی می رود که به دنبال کار می گردند. چه عامل روانی موجب شکل گیری این باور در او می شود که «من می توانم مربی و آموزش دهنده باشم!»؟ به نظرم، اگر نگاه ما به شرکت های هرمی و بازماندگان آنها مبتنی بر علوم جامعه شناختی و روانشناختی باشد، نتایج بهتری به دست خواهد آمد. در ساختار هرمی با بیمار مواجه هستیم، نه مجرم. شخصی که زندگی را ۱۰ سال قبل باخته است و حالا کسی رویش نمی شود واقعیت تلخ را برایش بازگو کند. مادر و پدر، دلشان نمی آید جگرگوشه را در این وضع ببینند. دوستان این ها، دیگر حوصله این ها را ندارند. همکاران گوشی تلفن شان را جواب نمی دهند. عده ای به باورها و خیالات شان می خندند. بالاخره روزی باید کسی واقعیات را با این ها در میان بگذارد. در واقع، یا باید این ها را با حقیقت مواجه کنیم یا این بحث ها را ادامه بدهیم. این ها بحث اصلی ما با ایشان است. من به عنوان کسی که با این بدنه خیلی مواجه شده ام، فقط یک جمله می گویم: سران این بدنه تنها و منزوی شده اند و اگر مراجع ذی ربط با به کارگیری تکنیک های روانشناختی، به آنها در تطبیق با شرایط جدید کمک نکنند، آنها به فروپاشی روحی دچار خواهند شد و این می تواند سرآغاز بحرانی دیگر باشد. اگر آدم به بن بست رسیده پس از دو سال رهایی باز هم با بن بست روبه رو شود، احتمال اینکه با حرکت های غیرعقلانی و واکنش های تند عصبی، باز هم جامعه را به واکنش وادار کند، زیاد است.
فاجعه اینجاست که نابهنجاری های رفتاری بعضی از همین به اصطلاح لیدران، تا جایی عمق می یابد که به طرف می گویند: «آیا تو بنز داری؟» طرف می گوید: نه! می گویند: «آیا باور داری که لیاقت بنز را داری؟» می گوید: بله! و این پیشکسوت عرصه نتورک، می فرمایند: «اگر باور داری که لیاقت بنز را داری به این معناست که تو بنز داری و برای تقویت باور درونی ات، هر جا نشستی بگو بنز دارم!» این راز ثروتی است که آنها می آموزند. اگر می شنوید این ها حرف از خودرو و یک شبه میلیونر شدن می زنند، از آنها فوراً سند و مدرک معتبر بخواهید. این بدنه چون از لحاظ علمی، فقیر و حقیر است بلافاصله با طرح سوالات و مباحث علمی به حاشیه می زند. باید به علاقمندان واقعی بیاموزیم تا با استفاده از منابع علمی موجود یا حتی سایتی مثل mlmbook آنها را به چالش بکشند و کار را یکسره کنند. اگر حرف از فروش و پورسانت می زنند از آنها مدرک معتبر بخواهید. همین سایت و همین محتویات محدودش هم کافی است. من از شما هم درخواست کمک دارم. نمودارهای جهانی را برجسته تر کنید. از روند اخلاقی شدن ثروت در دنیا بنویسید. آمار شرکت های داخلی را منتشر کنید. با مطالب علمی اقشار ضعیفی را که در دور دست ها و حاشیه ها در معرض آسیب این جماعت و اوهام شان شده اند، آگاه کنید.
بعضی از این افراد، مظلوم نمایی می کنند و سعی می کنند اصناف و قوانین آن را مسبب بی کفایت ی ها و ذهنیت های نادرست خود بدانند. در حالی که من با سند و مدرک حاضرم ثابت کنم آنچه در ایران انجام شد، گرچه ایده آل نبود و نیست، از الگوی بسیاری از کشورها موفق تر بود. این ها درک نمی کنند که جامعه پیشرفت کرده است و الگوهایی مثل استیو جابز، پیر امیدیار و وارن بافت و … جایگزین مترسک های هندی و پاکستانی پوشالی آنها شده اند. ۱۰ سال است قصه ی ویژن و هشت سنگ و هفت رنگ را در گوش اطرافیان می خوانند و گمان می کنند اگر در اتاق شان اسباب بازی لامبورگینی بگذارند و شب خواب لامبورگینی ببینند خلاء دانش و بینش پر می شود. ۱۵ سال است دارند حرف های تکراری و خواب و خیال به مردم می فروشند و خسته نشده اند، هنوز طلب توجه می کنند و از این هم خسته نشده اند. امروز تنها امیدشان به طبقه ی بعضاً فرودستی است که از سر ناچاری اختیار کار را چند وقتی به آنها می سپارد و سپس انصراف! این بدنه ۴- ۳ سالی است که از طرف جامعه شهری طرد شده است و الان به حاشیه کلان شهرها روی آورده است.
سوال: این ها همه راه کارهای سلبی هستند، راه کارهای ایجابی شرکت شما چیست؟
- در این رابطه باید از دست اندرکاران امر و متخصصان نظرخواهی کنید. به نظرم طی این ۴ سالی که اصناف متولی کار شده است، پیشرفت های زیادی وجود داشته است. من موضوع را از جنبه مدیرعامل شرکت نیوشانیک می بینم و شاید برای اظهار نظر در این رابطه، بهتر باشد کسانی اظهار نظر کنند که به عملکرد و مشکلات تمام شرکت ها اشراف دارند. اما در رابطه با راهکارهای ایجابی شرکت خودمان باید بگویم ما طی یک حرکت ۳ ساله، زیرساخت ها را ایجاد کردیم، مجوز را اخذ کردیم، آزمون و خطاها انجام شدند، محصولات مناسب تولید شدند و سرانجام جامعه ی زنان به عنوان جامعه ی هدف انتخاب شد. سپس آموزش های ویژه زنان در سطوح مختلف را مدون کردیم و ابزارهای فروشی مثل کیف و استند خانگی، جهت توزیع رایگان میان بانوان آماده شده است. امروز آماده ایم تا با افزایش پورسانت خرده فروشی به ۳۳ درصد قیمت عمده فروشی کالا، در کنار افزایش درصد پورسانت های نسلی و پاداش ها، از ابتدای سال ۹۳ کار را وارد فاز نهایی کنیم.
سوال: به نظر شما برای اینکه بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مد نظرداشته باشد؟
- ساختار شرکت ها با هم متفاوت است. اما اولین چیزی که به نظرم اهمیت دارد، نهادینه کردن اهمیت و ضرورت فروش شخصی در ذهن لیدرها و سرشاخه هاست. کسی که وارد این تجارت می شود باید با نیت فروش محصول وارد شده باشد وگرنه یا منحرف خواهد شد یا منصرف. وقتی شرکت محصول تولیدی نداشته باشد، به جای تمرکز بر پیشرفت و آینده نگری، به روزمرگی تأمین کالا و چک و چک بازی می افتد و در همین نقطه، مستأصل و زمین گیر می شود. من هیچ ترسی ندارم که بگویم ما در ماه های اول فعالیت، دقیقاً با این بحران روبه رو بودیم. دومین نکته ای که به نظرم خیلی مهم است، اجرای منصفانه ی سیاست مرجوعی کالا یا همان Buy back است. شرکت ها باید تا جایی که ممکن است ضرر توزیع کنندگانی که منصرف شده اند را جبران کنند. البته باز هم تأکید می کنم معیار موفقیت و سلامت در دید افراد، متفاوت است. مثلاً پفک غذای سالمی نیست اما فروش آن ممنوع نیست و به همین دلیل صاحب یک کارخانه پفک سازی شاید به استناد یک پروانه ساخت، خودش را تأمین کننده سلامت کودکان جامعه بنامد!
سوال: چه برنامه ای برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟
- بزرگترین حمایت ما از مصرف کننده در سال آینده این خواهد بود که در کنار بیش از ۳۰ نوع چای فعلی، با تولید انواع و اقسام پودر قهوه های فوری و همچنین غذاهای صبحانه، این امکان را به آنها می دهیم که مشتری شرکتی باشند که بیش از ۱۰۰ محصول تولید می کند و هر ماه طعم و مزه ی جدیدی را به آنها هدیه می کند. به نظر من کل فرآیند فروش مستقیم، در نهایت به حمایت از مصرف کننده ختم می شود. دستگاه هایی که برای تولید هات چاکلت و کافی میکس خریداری کرده ایم در راستای دستیابی به همین هدف یعنی جلب نظر مصرف کننده نهایی از طریق تولیدات متنوع بوده است. از این گذشته، ما به مصرف کنندگان یاد خواهیم داد که به جای اینکه ۱۰ نوشیدنی مختلف را امتحان کنند، یک نوشیدنی را به ۱۰ روش مختلف بنوشند و از عینک قرن بیست و یکم به واژه ی «نوشیدن» بنگرند. از جنبه دیگر، با گستردگی بازه ی قیمتی محصولات این امکان را به آنها می دهیم که هر کس بر اساس سلیقه و وسع مالی نوشیدنی دلخواه خود را انتخاب کند. ما الان چای کیسه ای عددی را به قیمتی می فروشیم که بچه ها در بازار سرد هم به راحتی آن را می فروشند. در حالی که چای وانیل را برای قشر خاصی تولید کرده ایم که قیمت برایش اهمیت زیادی ندارد.
سوال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟
- در یک ساختار سالم فروش مستقیم چندسطحی، معمولاً ۳ گروه وجود دارند و ۳ راه مختلف برای کسب درآمد آنها پیش بینی شده است؛ اول توزیع کنندگان یا همان تک فروشان؛ این گروه کسانی هستند که فقط محصولات را عمده می خرند و خرده می فروشند و از سود خرده فروشی درآمد کسب می کنند. شرکت موفق باید پلن خود را به گونه ای طراحی کند که این بخش نادیده گرفته نشوند. پیش از این در سبد کالایی شرکت، کالاهای غیرتولیدی شرکت سهم بالایی داشتند و به همین دلیل نمی توانستیم سود خرده فروشی زیادی بدهیم. اما از ابتدای سال آینده با اضافه شدن پودرهای قهوه تولیدی شرکت با احتساب چای ها و دمنوش ها، ما تولیدکننده ی بخش عمده ی سبد خواهیم بود و به همین دلیل قصد داریم ۳۳% قیمت عمده فروشی کالا را به عنوان سود فروش مستقیم به این افراد بدهیم. دسته دوم شبکه سازان یا مدیران فروش هستند که باید نتیجه آموزش ها و حمایت های شان را در غالب پورسانت نسلی از فروش اعضاء زیرمجموعه دریافت کنند. من از کسانی هستم که بیش از ۹ نسل را به عنوان پلن درآمدزایی سالم به رسمیت نمی شناسم. پلن شرکت ما ۷ سطحی است و ۱۸% قیمت عمده فروشی در آن سطوح توزیع می شود. دسته سوم لیدران یا راهبران هستند که باید پاداش های خاصی تحت عنوان Bonus برای آنها در نظر گرفته شود. ما ۳% را هم به این گروه اختصاص داده ایم. اینجا یکی از نقاط تمایز ما با سایر شرکت هاست. آنها به این بخش خیلی بها می دهند، اما ما معتقدیم چون در ابتدای راه کمتر کسی با ویژگی های یک لیدر کامل وجود دارد، نباید بخش بیشتری را برای این گروه در نظر گرفت و باید صبر کرد تا روزی که این افراد عصاره و گلچین واقعی یک شرکت باشند و به مرور زمان این پاداش ها می توانند افزایش یابند.
سوال: نقاط ضعف و قوت شرکت خود را در چه مواردی می دانید؟
- بالاخره هیچ شرکتی آن هم با توجه به ناشناختگی این تجارت در ایران، نمی تواند خود را خالی از نقص بداند. ما هم نقاط ضعف زیادی داریم؛ ما نباید حتی یک محصول با برند غیر نیوشا در فروشگاه داشته باشیم که داریم. یا ما نباید شعب فیزیکی دایر می کردیم و باید بر خانه-محور بودن این تجارت تأکید بیشتری می کردیم. از این دست موارد داشته ایم و داریم. اما مهم این است که هر روز به بهتر کردن اوضاع فکر کنیم و بدون ترس از هیاهوی اطراف، ضعف ها را یک به یک برطرف کنیم. نقاط قوت هم به نظرم کم نداریم؛ محصولات یونیک داریم، ساختار حمل قوی داریم، ساختار آموزشی جدیدی برای زنان داریم و … اما به هر حال بهتر است دیگران و بازاریابان نیوشانیک به این سوال جواب بدهند.
سوال: راهکارهای شما برای جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا در شرکت چیست؟
- برای جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا باید جوانب مختلفی را در نظر بگیرید. یکی از عامل های تأثیرگذار در جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا، اطلاع رسانی مناسب از سوی شرکت به سازمان های فروش است. با ارائه اطلاعات درست و مناسب به اعضای جدیدالورود، می توانیم آنها را به این حقیقت آگاه کنیم که راز دوام و موفقیت در این تجارت، بهره گیری از ارتباطات انسانی و حفظ و توسعه ی بازارهای گرم است و اینجا برخلاف فروش سنتی، بازار سرد کمکی به آنها نمی کند. از عوامل دیگری که به نظرم به این موضوع کمک می کند اطلاع رسانی از طریق منابع معتبری مثل سایت اصناف، ایران هشدار یا همین سایت mlmbook است.
البته اگر نظر شخصی مرا می پرسید در کشور ما بیشتر مشکلات مربوط به انباشته سازی کالا زمانی بروز و نمود پیدا می کند که کالاها غیرمصرفی باشند. در کالاهای غیرمصرفی، بازاریاب پس از مدتی امکان تکرار فروش را از دست می دهد ولی چون نمی خواهد زحماتش به باد برود، به ناچار مجبور است برای حفظ جایگاهش در تیم و شرکت محصولات را بخرد و انبار کند به امید روزی که دوباره شانس فروش آنها را پیدا کند. به هر حال، ادامه ی این بحث ممکن است باعث سوء برداشت همکاران شود و گمان کنند چون ما تولیدکننده کالای مصرفی هستیم، این اظهارات را می کنم.
مورد دیگری که جلوی این مسئله را می گیرد، پلن درآمدزایی شرکت است. در واقع، دانش روز دنیا در طراحی پلن های درآمدزایی، به نقطه ای رسیده که با قرار دادن شرط هایی خاص و کلیدی در پلن، احتمال انباشته سازی کالا را ناچیز می کند. نحوه پرداخت پورسانت و پاداش در طرح های درآمدزایی مدرن، طوری است که خود به خود استراتژی لیدرهای سازمان ها را از توجه به عضوگیری و ورود افراد جدید، به سمت فروش و تکرار فروش محصول از سوی بازاریابان قدیمی شرکت، سوق می دهد.
سوال: توصیه شما به کسانی که می خواهند شرکت بازاریابی شبکه ای تأسیس کنند، چیست؟
به نظرم در حال حاضر، فرصت خوبی برای تولیدکنندگان دارای ساختارهای سنتی و احیاناً فرسوده فراهم است تا با استفاده از فضا، از تجارت های سنتی به تجارت های مدرن گذر کنند. مرکز امور اصناف به عنوان متولی اصلی، نگاه مثبتی به کار دارد و علی رغم کاستی ها به شرکت ها کمک می کند و نظارت خوبی روی موضوع دارد. اما به کسانی که تولیدکننده نیستند به هیچ عنوان پیشنهاد ورود به این تجارت را نمی دهم. بد نیست علاقمندان قبل از ورود به کار، پلن های مختلف را بشناسند. ویژگی های کالاهای مناسب برای این تجارت را بشناسند. هر کالایی مناسب فروش در این تجارت نیست. به هر حال هر تلاشی که در این تجارت انجام شود برای من قابل ارزش و احترام است. اما سرمایه گذاری که به این حرفه می آید باید بینش ذهنی درستی به موضوع داشته باشد. این تجارت، نیازمند حداقل ۵ سال صبر و شکیبایی است. اگر کسی توانش را دارد بعد از ۵ سال با نتایج خوبی روبه رو خواهد شد.
سوال: نظر شما راجع به سایت mlmbook چیست؟
برای شروع تحقیقات و جستجو در مورد بازاریابی شبکه ای به جرأت می توان گفت کهmlmbook بهترین نقطه است. اطلاعاتی که از شرکت های بزرگ دنیا ارائه می دهید، در کنار نمودارها و سایر مطالب علمی، سرنخ های لازم برای تحقیق را به خوانندگان باهوش نشان می دهد. مثلاً من ۷۰% آمارهایی که در ذهن دارم را از سایت شما آموخته ام، یا مثلاً معرفی شرکت های بزرگ دنیا و خاستگاه و نحوه تأسیس آنها. اما خواهش من این است در سایتی که بر پایه دانش و علم بنا شده است، از انتشار کامنت های سخیف و مضحک بدنه ی ناآگاه خودداری کنید. این بدنه خودش هم علاقه ای به شرکت در مباحثات ندارد یا به زبان ساده سواد و دانش بحث علمی را ندارد. ولی همین امکان، باعث می شود فقط با کامنت های بی سر و ته ابراز وجود کند. این باعث می شود وقتی من در یک مرکز علمی یا حتی شبه دولتی، کسی را به این سایت ارجاع می دهم به جای توجه به محتوا، محو تماشای املاء و انشاء زیبا و گیرای دوستان ویژن باز شود. به نظرم همین اتاق گفتگوی سایت برای تخلیه هیجانات خاص آنها کافی است و اینجا را باز بگذارید تا اگر هم حرفی دارند همان جا و در چارچوب بافت فکری و ذهنی شان با هم مطرح کنند.
مطلب در سایت ام ال مارکتینگ : لینک
منبع : ام ال ام بوک
