مصاحبه با آقای رویایی از مسئولین شرکت تکسو
شرکت تلاش کاران سرمایه وزین به مدیریت خانم رویایی و آدرس وب سایت www.taksoo.ir و با محصولاتی از قبیل صنایع دستی، انواع فرش و گلیم و تابلوفرش، محصولات غذایی و کیف و کمربند چرمی در تاریخ ۱۳۹۰/۷/۴ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای یزد، اصفهان، بیرجند، کاشمر، بافق، اردبیل، زارچ و ارومیه دارای شعب فعال است.
همچنین مجوزفعالیت این شرکت بعد از اتمام دوره دو ساله فعالیتش، به مدت ۲ سال دیگر تا تاریخ ۱۳۹۴/۷/۲۸ تمدید شد.
سایت mlmbook مصاحبه اختصاصی با آقای رویایی یکی از مدیران این شرکت در مورد بازاریابی شبکه ای و وضعیت شرکت داشته است متن کامل مصاحبه به شرح ذیل می باشد:
سؤال :لطفاً مقداری از سوابق خود در زمینۀ تجارت و بازاریابی را بیان نمایید؟
سابقۀ کاری ما به سال ۸۳ بر می گردد. در سال ۸۳ ما یک مؤسسه ای داشتیم به اسم مؤسسه اوج اندیشان آزاد.در واقع یک NGO بود که زیر نظر وزارت کشور (مجوز وزارت کشور و استانداری) و سازمان ملی جوانان وقت که البته الان منحل شده است و شده وزارت ورزش و جوانان مشغول به فعالیت بود. کار آن NGO در واقع فرهنگی، هنری و اجتماعی بود و کارش به این صورت بود که آن استعدادهایی که در این زمینه پیدا می کرد تحت پوشش قرار می داد .آن استعدادها در زمینۀ فرهنگی، هنری و اجتماعی فعالیت می کردند وبه پیشنهاد بنده قرار شد این مؤسسه برای آن ها به نوعی بازاریابی انجام دهد که بتوانند در واقع دستاوردهای هنری یا فرهنگی شان را عرضه کنند. چون معمولاً خودشان قشر ضعیفی بودند نمی توانستند این کار را انجام دهند. در واقع سابقه از آن جا شروع شد.
بعد از مدتی که از فعالیت آن مؤسسه می گذشت و ما با بازاریابی شبکه ای آشنا شدیم این پیشنهاد مطرح شد. در واقع آن زمان فقط شرکت های هرمی مشغول به فعالیت بودند یعنی اصلاً چیزی به اسم بازاریابی شبکه ای اصولی که الان وجود دارد مطرح نبود. یک سری دسیسه های هرمی که ناقض بازاریابی شبکه ای بود وجود داشت. از همان زمان خود بنده رفتم دنبال آن که ببینم اصل قضیه چیست؟ از کجا آمده است؟ چه طور بوده است؟ راجع به آن تحقیق کردم و مشخص شد یک چنین فعالیتی وجود دارد. با اینکه آن زمان با این نوع فعالیت اصلاً از ریشه مخالفت می شد، یعنی به این صورت که بازاریابی شبکه ای کلاً وجود ندارد. ولی ما تحقیق کردیم و متوجه شدیم چنین چیزی وجود دارد. اینکه در کشورهای روسیه و آمریکا شکل گرفته است ودر آنجا مشغول به فعالیت هستند. ما تمرکزمان آن زمان در واقع صنایع دستی و محصولات هنری بود. مانند نقاشی، شمع سازی، تابلوهای معرق و منبت و غیره که آن زمان برای عرضۀ این محصولات مشکل وجود داشت و آن وقت که با بازاریابی شبکه ای آشنا شدیم متأسفانه فقدان مسائل قانونی آن وجود داشت و اینکه بیان می شد که این کار اصلاً مشکل دارد. ما با وزارت کشور و سازمان ملی جوانان صحبت کردیم. که یک همچنین کاری را به صورت اصولی آن اجرا کنیم و این اتفاق به سال های ۸۳ و ۸۴ مربوط می شود.
البته شرکت هایی در آن زمان مشغول به فعالیت بودند که در واقع در قالب شرکت های هرمی کار می کردند و همان زمان تحقیقات ما راجع به بازاریابی شبکه ای با تصویب بند ز در مجلس مصادف شده بود. که به این خاطر پروژه ما مسکوت گذاشته شد. یعنی دیگر آن را دنبال نکردیم و هیچ فعالیتی هم انجام ندادیم. ولی خب بنده به دلیل علاقه ای که به این موضوع داشتم و همچنین به علت تحصیل در رشته فناوری اطلاعات (IT) تحقیقات خود را ادامه دادم. حتی آن زمان بنده در بعضی از شرکت هایی که مشغول فعالیت بودند، ثبت نام کردم و در داخل سیستم هایشان و سایت هایشان شدم و اینکه ببینم چه نوع آموزش هایی می دهند و به چه شکل و با چه پلنی کار می کنند. که خب آن آموزش هایی که می دادند آموزش های تلفیقی بود. یک بخش آن درست بود و بخش دیگر آن اصطلاحا جو گیری بود. که سعی کردم بخش اصولیش را یاد بگیرم. آن زمان کتاب های محدودی هم ترجمه شده بود. بعد از تحصیل در رشته IT و به خاطر علاقه به طراحی وب سایت وارد رشتۀ برنامه نویسی شدم تا اینکه متوجه شوم که چطور می شود در این زمینه کار کرد. به شدت به تجارت الکترونیک علاقه مند شدم و این روند ادامه داشت تا اینکه در زمینۀ بازاریابی مویرگی لوازم آرایشی و بهداشتی برند Lumene مشغول به فعالیت شدیم. البته دقیقاً به صورت بازاریابی شبکه ای نبود، ولی خب ایدۀ آن را از بازاریابی شبکه ای گرفتیم و شکل کار به این صورت بود که گفتیم هر کی از این محصولات خرید کند و به دیگران معرفی کند ما به جای آن، محصولاتی را که می خواهد از ما بخرد بابت معرفی به او تخفیف می دهیم. این شکل کار چهره به چهره بود نه از طریق سایت که در واقع به اون شکل هم خیلی ناموفق بود. که اصلاً اجرا هم نشد. تجربۀ عملی ما در واقع به این صورت بود تا اینکه در سال ۸۸ با تصویب مصوبه ای این کار قانونی اعلام شد و گفتند می توانید درخواست مجوز بدهید.
تقریباً آذر ماه سال ۸۸ بود چون ما از قبل همه تحقیقاتمان آماده بود و فقط کافی بود یک بازبینی یک هفته ای انجام دهیم در دی ماه سال ۸۸ درخواست مجوز کردیم. پیش مسئولین رفتیم و اعلام کردند باید طرحی بنویسید و درخواست مجوز نمایید تا ببینیم که آیا تصویب می شود یا نه؟ البته آن زمان دقیق مشخصی نبود که ما قرار است چه کار کنیم. ولی خب طرحمان را نوشتیم و ارائه دادیم و بعد از جدی شدن موضوع مطالعات و اطلاعاتمان را در این زمینه بیشتر کردیم. بنده الان در حدود یک هارد چند گیگی فقط اطلاعات راجع به بازاریابی شبکه ای جمع کردم و بسیار مطالعه و ترجمه انجام دادم. که این مطالعات راجع به طراحی پلن و آموزش های بازاریابی شبکه ای بود. حتی توانستم در سایت های (Amway) و (Nuskin) که در کشور آمریکا برتر هستند ثبت نام کنم و بسته های آموزشی آن ها را بگیرم تا متوجه شویم که آن ها دقیقاً چه عملی انجام می دهند. و وقتی این کار را انجام دادم، کاملاً با تفاوت های بازاریابی شبکه ای و دسیسه های هرمی آشنا شدم. در واقع به جایگاه محصول و خرده فروشی پی بردم. در حال حاضر تمرکز بازاریابان ۵۰ درصدبر روی پلن و ۵۰ درصدبر روی فروش محصول است در حالی که در گذشته تمرکز ۱۰۰ درصد پلن و ۰ درصد محصول بود و اصلاً محصول معنی نمی داد. هم زمان با آشنایی با این موضوعات مجوزها هم صادر شد آن موقع آقای رادمرد طی مصاحبه ای اعلام کردند که ۱۰۸ شرکت درخواست مجوز داده اند که در نهایت چند شرکت موفق به اخذ مجوز شدند. ما احساس می کردیم در این زمینه خیلی مطالعه داریم ولی وقتی وارد کار عملی شدیم متوجه شدیم که خیلی چیزها هست که باید یاد بگیریم. که آن زمان هم بنده گفتم ۲ سال ابتدایی در واقع کسب تجربه است. که همین اتفاق هم افتاد. یعنی بعد از ۲ سال تازه متوجه شدیم که باید چه کار بکنیم. با مجموعه ها چه صحبت هایی باید بکنیم. خود کسانی که در سیستم هستند یاد گرفتند خیلی از مسائل به چه شکل هستند. مسائلی مانند مفهوم خرده فروشی و اجبار در خرید. این ها را خودمان مطالعه کردیم و الان به مجموعه ها هم انتقال می دهیم.
این کل پروسه ای بود که از سال ۸۳ طی شد.
سؤال: مدرک تحصیلی شما چیست؟
من لیسانس IT هستم.
سؤال: هدف شما از تأسیس شرکت تکسو و فروش محصولات و جذب بازاریابان و همچنین، فعالیت در این زمینه چیست؟
هدف شکل گیری تکسو در واقع بازاریابی برای محصولات شرکت بود. چون هدف ممکن است در طول کار تغییر کند. شکل گیری تکسو به این صورت بود که ما در زمینه صنایع دستی فعالیت می کردیم و تولید هم داشتیم و یکسری هنرمند تحتپوشش که البته هنوز هم مشغول به فعالیت است کار انجام می دادند. ولی ما همیشه در زمینه فروش محصولات مشکل داشتیم. هنرمندانی را جذب می کردیم و مشغول به کار می شدند ولی چون محصولات فروش نمی رفت بعد از مدتی از ما جدا می شدند. هنرمندان خوبی داشتیم که به علت به فروش نرفتن محصولات در مشاغل دیگر فعالیت می کردند و کلاً هنر را کنار گذاشته بودند. نمی خواهم شعار بدهم که صنایع دستی دغدغه ماست. ولی واقعاً در حال نابودی است و بهتر این بود که بازاریابی برای صنایع دستی، در قالب بازاریابی شبکه ای انجام شود. به دلیل قدرت زیادی که بازاریابی شبکه ای دارد. که خب نتیجه اش را هم گرفتیم. الان هنرمندانی که برای ما کار انجام می دهند، سخت مشغول کار هستند و در هر کارگاه های تولید صنایع دستی حداقل ۱۲-۱۰ نفر مشغول فعالیت هستند.
البته چون صنایع دستی یک کار هنری است وقتی فروشش بالا می رود رساندن آن به مشتری سخت می شود. هدف ابتدایی شکل گیری تکسو این بود که بتوانیم این محصولات را عرضه کنیم و یک بازار خوب داخلی برای این هنرمندان پیدا کنیم و بعداین را به بازارهای خارجی گسترش بدهیم. البته توی کار با خیلی از مسائل آشنا شدیم. بحث محصولات مصرفی بود که در بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است و به این خاطر این محصولات را هم وارد سبد شرکت کردیم که بعد آن بتوانیم کار اصلی را انجام دهیم. در واقع هدفی که الان شرکت تکسو دارد این است که با برند تکسو بتوانیم محصولاتمان را عرضه نماییم در مورد صنایع دستی آن هدفی که داشتیم محقق شد. در واقع حداکثر توان تولیدمان به فروش می رسد. در زمینۀ محصولات مصرفی تمام تمرکزمان معطوف به تولید کننده شدن شرکت هست. مواد غذایی مثل عسل، چایی، برنج و زعفران هم که در حال حاضر عرضه می شود تولید خود شرکت شود. در واقع شرکت در زمینۀ مواد غذایی و حتی بهداشتی تولید کننده شود و در این زمینه کارخانه تأسیس نماید و این مواد را به کشورهای دیگر هم صادر کند. اما در مورد بازاریابی هم از دید خودمان بتوانیم اشتغال زایی زیادی در کشور داشته باشیم و در ابتدا بازارهای خاورمیانه و سپس کشورهای دیگر را پوشش دهیم و دیگر اینکه برای کشور ارز آوری کنیم.البته بازاریابی شبکه ای آنقدر قدرت دارد که می توانیم فرهنگ خودمان را به دیگر کشورها انتقال دهیم. درآمدزایی و تولید محصول از کوچک ترین مزایای بازاریابی شبکه ای است. ما تمرکزمان این است که بتوانیم کارخانه تأسیس کنیم و تولید کنندۀ محصولات خودمان باشیم.
سؤال: نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
یکی از نقاط قوت شرکت که من در جاهای دیگر کمتر دیدم بحث داشتن علمی این کار به واسطه تحقیقات گسترده و استفاده از نیروهای تحصیل کرده در رشته مارکتینگ است. که ما در شرکت خود خیلی سعی داریم در این زمینه پیش قدم باشیم. متأسفانه دربعضی شرکت ها این موضوع کم دیده می شود خیلی کمتر تحقیق انجام می دهند و با همان دید قبلی مشغول به کار هستند. نقطه قوت دیگر ما در بحث IT است و ما در این زمینه به دلیل داشتن تجربه مفید در بازاریابی شبکه ای و تخصص در رشته IT و پیوند دادن این دو مقوله با هم، از قوی ترین شرکت ها هستیم و بنده شخصا به این فرآیند نظارت مستقیم دارم. از لحاظ دانش بازاریابی شبکه ای اطلاعاتی داریم مجموعه هایی را جمع آوری کردیم. کتاب هم نگارش کرده ایم. که این اطلاعات با عث طراحی یک پلن قوی بازاریابی شبکه ای نیز شده است. این ها را نقاط قوت شرکت خودمان می دانیم. نقطۀ ضعف شرکت مان در واقع Deliveriy محصول بود. ما در بحث Deliveriy محصول خیلی مشکل داشتیم. چون تولید صنایع دستی زمان بر است و محصولات سفارشی است و وقتی محصولی را سفارش می دهید باید منتظر باشید تا با دست تولید شود و به صورت ماشینی نیست و به این خاطر ما در Deliveriy مشکل داشتیم. یکی از ضربه های که ما خوردیم از این ناحیه است. این نقطه ضعف را تا قبل از تمدید مجوز هم داشتیم ولی خب خیلی کار انجام دادیم و به امید و یاری خدا این مشکل را هم با انبار کردن زیاد محصول و ارسال به روز رفع کردیم.
سؤال: لطفاً نظر خود را در مورد خصوصیات یک شرکت بازاریابی چند سطحی بیان نمایید؟
اولین ویژگی یک شرکت بازاریابی شبکه ای دارا بودن محصول است. در واقع شرکت باید محصولی داشته باشد تا برای فروش آن از بازاریابی شبکه ای استفاده نماید. و شرکت ترجیحاً تولید کنندۀ محصول باشد. همه اطلاع دارند تکرار خرید در بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است. بنده خیلی به این موضوع اعتقاد دارم و به آن سمت حرکت می کنیم. دومین خصوصیت دانش بازاریابی شبکه ای است. مدیران شرکت باید دانش واقعی این قضیه را داشته باشند. به اصطلاح خودمانی دنبال کار یک شبه نباشند. چون بازاریابی شبکه ای بر خلاف تصور همه احتیاج به صبر و ساختن دارد. در بازاریابی شبکه ای در سال های اول باید فقط بسازید بعد از آن تازه می توانید برداشت کنید این دید مدیران خیلی مهم است. فاکتور سوم هم سرمایه است. سرمایه گذاری در بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است. مانند یک کارخانه که ابتدا فقط باید سرمایه گذاری کنید تا بتوانید برداشت کنید. چون وقتی یک کارخانه تأسیس می کنید ابتدا هزینه می کنید دستگاه می خرید، زمین می خرید، همۀ این کارها را انجام می دهید تازه محصول تولید می کنید. پس این ۳ تا فاکتور به نظر من خیلی برای بازاریابی شبکه ای مهم است.
سؤال: لطفاً مقداری راجع به تفاوتهای شرکت های بازاریابی شبکه ای و شرکت های هرمی توضیح دهید؟
ببینید یکسری تمایزهای خیلی بزرگ و مشخص دارند و یکسری از این تفاوت ها ریز و موشکافانه هستند. بارزترین ویژگی، که همه اطلاع دارند بحث محصول است. خیلی از شرکت های هرمی محصول نداشتند و خیلی ها هم در غالب داشتن محصول فعالیت می کردند .اولین فاکتور مهم در بازاریابی شبکه ای داشتن محصول مورد نیاز و به قیمت است این به نظر من یکی از مهم ترین فاکتورهای بازاریابی شبکه ای سالم است.بقیه مسائل به نوع کارکرد سیستم مربوط می شود. آیا بحث خرید اجباری وجود دارد؟ این خیلی مهم است. شخصی که وارد شرکت می شود باید حتماً محصول بخرد یا نباید بخرد؟ مسئله بعدی به نظر من آموزش هایی است که در حال حاضر به آن اهمیت داده نمی شود. از آموزش هایی که در شرکت داده می شود متوجه خواهیم شد که این شرکت آیا قرار است هرمی کار کند یا سالم کار کند. اصلی ترین بخش نتورک بحث آموزش است. به چه شیوه هایی قرار است محصول بفروش برسد. یکی دیگر از فاکتورهای مهم به نظر من که شاید جایی به آن اشاره نشده است این موضوع است که آیا شما بدون تشکیل مجموعه باز هم می توانید از فروش محصول درآمد داشته باشید. این هم فاکتور مهمی است که ابتدا در شرکت ها اصلاً وجود نداشت ولی بعداً بحث خرده فروشی مطرح شد. در واقع در حال حاضر این فاکتور را همه دارند و شما می توانید بدون تشکیل مجموعه هم خرده فروشی معمولی را انجام بدهید. البته شکل دادن مجموعه هم مهم است. واینکه با تشکیل مجموعه درآمد رسوبی برایت وجود دارد یا نه؟ در شرکت های هرمی اصلاً چنین چیزی وجود ندارد. شما تا مجموعه تشکیل ندهید و به اصطلاح تا ورودی جدید نگیرید درآمدی عایدت نمی شود. بحث دیگر هزینه هایی است که شما باید بکنید. در اکثر کشورها یک چیزی وجود دارد که در کشور ما هنوز جا نیفتاده است. در خیلی از شرکت های کشورهای دیگر برای بسته های آموزشی می توانند مبلغی را دریافت نمایید. البته این به صورت اختیاری است که در کشور ما هنوز جا نیفتاده است. اگر در کشور ما در ازای یک بسته آموزشی کامل مبلغی دریافت نمایید جزو شرکت های هرمی محسوب می شوید. در صورتی که اگر این بسته آموزشی بیرون شرکت تهیه شود ، باید از آن پرینت بگیرید و چاپش کنید که مثلاً ۱۰ یا ۱۵ هزار تومان برایتان هزینه دارد. اگر شرکتی بگوید من بستۀ آموزش دارم که ۵ هزار تومان قیمت دارد و دفتر و لوازم جانبی نیز داخل آن وجود دارد و به صورت اختیاری هر کس می خواهد آن را تهیه کند، به نظر بنده این مشکل ندارد. هزینه این بسته که اصطلاحاً Starter Kit به آن می گویند، نباید غیر معقول و غیرمنطقی باشد. اگر این هزینه های Starter Kit در شرکتی زیاد باشد از ملاک هایی است که آن شرکت هرمی است. مثلاً اگر شرکتی این هزینه را بالای ۱۰۰ دلار اعلام کند در واقع دارد از این راه کسب منفعت می نماید که البته این شرکت هرمی است. اما در کشور ما کلاً اصل این قضیه هرمی محسوب می شود. مثلاً اگر شما ۱۰۰۰ تومان هم بابت بسته آموزشی بگیرید فعالیت هرمی محسوب می شود البته چون هنوز فرهنگ آن در کشور ما وجود ندارد این قانون درست است. البته امکان دارد در آینده این قضیه جا بیافتد که Starter Kit یا بسته آموزشی جزو جدانشدنی نتورک شود. بقیۀ مسائل در واقع مسائلی کلی است که مثلاً آن شرکت قانونی باشد. حتماً ثبت شده باشد بهتر است در شرکتی مشغول به فعالیت شوید در کشور خودتان ثبت شده است. این ها نکات شرکت های قانونی هستند. ممکن است شرکتی در کشور خود قانونی باشد ولی به آن شرکت در کشورهای دیگر هرمی گفته شود. این خیلی مهم است که شما فعالیتی را انجام بدهید که در کشور ثبت شده باشد و در کشور خودت قانونی است و همچنین به صرف اسم خارجی شرکتی نباید در آن شروع به فعالیت کرد چون امکان دارد آن شرکت هرمی باشد. این نکات باعث تفاوت شرکت های بازاریابی شبکه ای از شرکت های هرمی می شود.
سؤال: شرکت شما تا چه اندازه با این معیارها مطابقت دارد؟
ببینید در زمینۀ مطالعه که عرض کردم این را جزو نقاط قوت خود می دانیم و چون از قبل اقدام کردیم در این زمینه جلو هستیم وقتی موفق به اخذ مجوز شدیم و شروع به کار کردیم متوجه شدیم هنوز خیلی باید مطالعه کنیم تا خود را با معیارهای یک شرکت سالم تطبیق دهیم. بنده هنوز هم مشغول مطالعه هستم. یعنی ممکن نیست در ماه یا در هفته مقالۀ جدیدی دانلود نکنم، مطالعه انجام ندهم. تا شرکت را با معیارهای سالم بازاریابی شبکه ای هم راستا کنیم و سعی کنیم کوچکترین اشکال سیستم را برطرف کنیم.
سؤال: آیا این دانش فقط مختص مدیران است یا برای توزیع کنندگان هم وجود دارد؟
خیر، اگر این دانش مختص مدیران باشد که فایده ندارد. دانش باید کسب شود و به مجموعه انتقال داده شود. ما خیلی تلاش می کنیم و یکی از سخت ترین کارهایمان هم دقیقاً همین است. چون ما این اطلاعات را می گیریم و به مجموعه می دهیم. ولی در ابتدای کار با این مشکل مواجه بودیم که مجموعه می رفت کار خودش را انجام می داد. انگار نه انگار که ما چیزی به آن ها گفته ایم. چون احساسش این بود که فقط خودش می داند. البته به این موضوع، خیلی به جا، در مقاله ای در سایتMLMBOOK به نام godfather اشاره شده است. که من این مقاله را در سایت خودمان نیز سریع کپی کردم که همه آن را مطالعه کنند. این معضل متأسفانه وجود داشت که وقتی چیزی رو به افراد می گفتید آن را قبول نمی کردند و خیال می کردند که خودشان فقط میدانند و می گفتند ما این کاره هستیم ما می دانیم این قضیه چیست؟ که البته خیلی بهتر شده و ما در حال تلاش هستیم و وقتی موضوع زیاد تکرار شود بالاخره جا می افتد.
سؤال: به نظر شما برای اینکه بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مدنظر داشته باشد؟
ببینید تو زمینۀ سالم عمل کردن بازاریاب ها قطعاً اصلی ترین کار آموزش است و این با برگزاری جلسات آموزشی مقدوراست. البته این جلسات باید Level های مختلفی داشته باشد. حتماً باید با لیدرها جلسات مختلفی داشته باشید. حتماً باید ماهانه جلسه داشته باشید و اطلاعات جدید را به لیدرها بدهید. چون در بازاریابی شبکه ای سطح های مختلفی وجوددارد که با دادن این اطلاعات به لیدرها باید این مطالب به دیگر افراد نیز برسد. برگزاری جلسات و سمینارهای مختلف باعث ارتقاء دانش بازاریابان می شود. سمینارهای آموزشی کم برگزار می شود و معمولاً سطح افراد که وارد این کار می شوند همه یکسان است. معمولاً کسی هم کسی را قبول ندارد و اطلاعات جدید را نیز کسی پذیرا نیست. حسن سمینارهای آموزشی این است که شما اگر یک سمینار آموزشی بزرگ بگذارید، آن مجموعه هم، غیر از لیدر ها این آموزش ها را دریافت می کنند. شاید شما موفق بشوید بین آن افراد اطلاعاتی را به چند نفر بدهید و آن ها یکسری از مسائل رو بگیرند. به نظر من اصلی ترین و مهم ترین رکن اساسی در عملکرد درست بازاریاب ها بحث آموزش است. هیچ چیز دیگری هم نیست. یعنی هر چه آموزش بهتر باشد عملکرد شرکت و مجموعه هم بهتر می شود.
سؤال: خود شما چقدر در این زمینه موفق بوده اید؟
عرض می کنم شاید در ابتدای کار موفقیت نهایت ۵ الی ۱۰ درصدی داشتیم. تو این قضیه به همان دلایل که گفتم نقاط ضعف وجود دارد. اینکه دانش این موضوع خیلی کم است و دیگر اینکه تکرار باید وجود داشته باشد. یعنی جلسات آموزشی باید برگزار شود و مسئلۀ دیگر به پذیرش افراد بر می گردد. ما به نتیجه ای رسیدیم، افرادی که اصطلاحاً صفر کیلومتر هستند مسائل را راحت تر قبول می کنند اما بعضی هم هستند که اصطلاحاً فنجانشان پر است و دید اشتباهی از بازاریابی شبکه ای دارند.درست کردن این موضوع خیلی سخت است و حرف بعضی افراد این است که من می دانم و شما نمی دانید. لیدرهای اکثر شرکت ها همان افرادی هستند که از قبل در این سیستم کار می کردند. یعنی من فکر نمی کنم الآن در شرکتی لیدری وجود داشته باشد که اصطلاحاً صفر کیلومتر باشد پس ما باید با لیدرهای خود هماهنگ باشیم و اگر در شرکت ما مقداری در این زمینه موفق بوده ایم به خاطر کار در این زمینه است.
سؤال: آیندۀ بازاریابی شبکه ای در ایران را چگونه ارزیابی کنید؟
یک نکته ای که در این زمینه وجود دارد این است که توی نتورک دید ما مثبت است. اگر مثبت نبود واقعاً نباید ادامه می دادیم. همیشه در نتورک دید مثبت است یعنی همیشه سعی می کنیم دیدمان را مثبت نگه داریم. پس آینده خوبی وجود دارد.
سؤال: با توجه به شرایط فرهنگی جامعه ما و آن ضرباتی که از شرکت های هرمی خوردیم و همچنین عدم آشنایی مردم با این نوع از بازاریابی آیا به نظر شما می توانیم فرهنگ بازاریابی شبکه ای در ایران را جا بیندازیم؟
ببینید اصلاً من شکی ندارم که می توانیم جا بیندازیم. منتها این تماماً بستگی به خود ما دارد. با تمام مشکلاتی که در گذشته وجود داشته است و افرادی که از این ناحیه ضربه های شدیدی خورده اند، وقتی با آن ها صحبت می کنیم و مسئله برای آن ها شکافته می شود دیدشان نسبت به این موضوع عوض می شود. به نظر من فرهنگ را هم می شود جا انداخت. ولی این تماماً بستگی به خود ما دارد. یعنی اگر این مجموعه ها دیدشان بازتر شود و سیستم آموزشی بهتر عمل نماید کاملاً می شود به این قضیه خوش بین بود. ولی اگر همچنان بخواهیم با سیستم گذشته کار کنیم آیندۀ روشنی برای آن متصور نیست. همان طور که الان در طی این ۲ و ۳ سال مشکلاتی داشتیم. ولی به هر حال دید من مثبت است. اگر تعامل این ۸ شرکت با متولیان بیشتر شود به بهبود اوضاع کمک شایانی خواهد کرد.
سؤال: نظر شما راجع به دیگر شرکت هایی که در ایران مشغول فعالیت هستند چیست؟
من داخل این شرکت هایی که الان مشغول فعالیت هستند، بزرگ ترین نقطۀ ضعف را بحث دانش و آموزش می دانم. اطلاعات در این زمینه بسیار کم است. از بین این شرکت هایی که در حال حاضر مجوز دارند من به جرأت می توانم بگویم عملکرد یکی دو شرکت را بیشتر قبول ندارم.
سؤال: لطفاً مقداری بیشتر توضیح دهید؟
جواب: ببینید راجع به آن ۳ فاکتور که بیان کردم تولید کننده بودن شرکت خیلی مهم است. در واقع مهم است که شرکتی محصولات خودش را بفروشد. این موضوع به بازاریابی شبکه ای و همچنین طراحی پلن خیلی کمک می کند. شما برای پرداخت پورسانت دستتان باز است. در زمینه کیفیت محصول و جا افتادن برند خیلی مهم است. شما وقتی یک محصول با برند خودتان دارید آن را جا می اندازید، تا اینکه بخواهید هر روز محصولتان را عوض کنید و در واقع واسطه گری کنید. تغییر محصول باعثضربه خوردن شرکت ها می شود و شاید بیانگر این موضوع باشد که شما می خواهید صرفاً از پلن شرکت استفاده نمایید. اگر شرکتی به سمت تولید کننده شدن در حال حرکت است قطعاً آن شرکت راه بازی در پیش خواهد داشت.در مورد سرمایه گذاری هم بین این شرکت بعضی ها سرمایۀ بیشتری وارد بازار کرده اند خب قطعاً در خیلی از زمینه ها موفق تر هستند. به هر حال یکی دو شرکت را بیشتر توی این زمینه موفق می دانم. اصل ضعفی هم که داخل تمام شرکت ها وجود دارد به نظر من بحث دانش این کار است. ما شنیدیم راجع به اینکه قرار است از سمت متولیان این کار، جلسات آموزشی برگزار شود بسیار خوشحال شدیم. این موضوع بسیار واجب است. یعنی خود مدیران شرکت ها و لیدرهای آن ها یک مقدار دیدشان بازتر شود. البته نسبت به روزهای ابتدایی دید ها خیلی بهتر شده است. بسیاری از مطالب به کمک کمیته اصناف و عزیزانی که در این زمینه زحمت می کشند، حل شده است. شرکت ها را مجبورکردند که به مطالعه روی بیاورند.خیلی ها حتی نمی دانستند که جایگاه خرده فروشی در نتورک چیست؟ من این ها را به عینه دیدم. مثلاً کسی که می گفت: مگر می شود شخصی توی جایگاه خودش خرید انجام دهد و پورسانت بگیرد. اصلاً نمی دانستند خرده فروشی چیست؟ اصلاً سیستم بازاریابی شبکه ای چیست؟ و این مطالب را در برخی شرکت ها ضعف می بینم. یکی دو تا از شرکت ها از لحاظ این فاکتورها از بقیه قوی تر هستند. البته جایگاه متولیان امر برای اصلاح دید ها بسیار مهم است.
سؤال: شما چه برنامه هایی برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟
ببینید در مورد مصرف کنندۀ نهایی ۲ تا رکن اصلی وجود دارد: یکی بحث کیفیت و دیگری بحث قیمت. و همچنین بحث باز پس بگیری محصول از مشتری هم از خدمات مهمی است که باید ارایه شود. به هر حال مشتری و مصرف کنندۀ نهایی ممکن است محصولی را بگیرد ولی از کیفیت یا قیمت آن راضی نباشد و این موضوع توسط کمیته به ما گفته شد که موضوع باز پس گیری کالا و Buybackخیلی مهم است و این کارها باید ادامه داشته باشد و بسیار قابل تحسین است و شرکت ها الان موظف به بازپس گیری کالا و Buyback هستند. بحث باز پس گیری، رضایت مشتری و پاسخ گویی به مشتری خیلی مهم است. البته در برخی شرکت ها بحث پاسخگویی کمتر وجود دارد. بعضی از مشتریان زنگ می زنند به شرکت و سؤالاتی راجع به محصول و کار دارند. باید Call center یا پاسخ گویی وجود داشته باشد. باید پشتیبانی آنلاین وجود داشته باشد. یک Call center داخل شرکت وجود داشته باشد و فقط راجع به محصولات توضیح بدهند. اینکه اگر مشتری به هر دلیلی از محصول راضی نبود واقعاً محصول پس گرفته شود. بسیار اتفاق افتاده است که مشتری یک محصول را نخواسته است حتی از آن استفاده نیز کرده است و از کیفیت آن رضایت نداشته است اما ما محصول را از او پس گرفته ایم. کیفیت، قیمت و بحث پاسخگویی و باز پس گیری از مسائل مهم در این حوزه هستند.
سؤال: در بحث قیمت خود شما چقدر به مصرف کننده نهایی کمک کرده اید؟
ببینید قیمت نهایی که شرکت ها محصول را می فروشند یک بحث است و قیمتی که آن محصول را تهیه می کنند بحث دیگر. و اگر شما تولید کننده محصول باشید بحث آن متفاوت است. اگر محصولی را از تولید کننده تهیه می کنید بستگی دارد به اینکه از چه تولید کنندهای با چه حاشیه سودی از آن تولید کننده می توانید بگیرید. چه دیدی برای آن تولید کننده ایجاد کرده باشید. اگر آن تولید کننده شما را به دید یک خریدار معمولی نگاه کند، یا اینکه شما این دید را برایش ایجاد کرده اید و شما را به دید یک شریک تجاری نگاه می کند و اینکه چقدر می خواهد فروش محصول را بالا ببرد. در مورد شرکت تکسو ما کمترین حاشیه سودی که ممکن است برای شرکت وجود داشته باشد، انتخاب کردیم. یک سود کم برای محصولاتمان انتخاب کرده ایم. و بقیۀ سود را برای مشتری و بخشی هم به صورت پورسانت داخل پلن توزیع کرده ایم. شاید سود کم خنده دار باشد ولی خوب همه می دانیم که بازاریابی شبکه ای روی فروش بالا تمرکز دارد نه سود بالا. یعنی قطعاً بازاریابی شبکه ای تمام هدفش حجم بالای فروش است و سود بالا معنی نمی دهد و این سیاست کاری است که ما در شرکت مان انجام می دهیم.
سؤال: با توجه به اینکه هم اکنون پیش انباشته سازی کالا به یکی از معضلات مهم بازاریابی شبکه ای تبدیل شده است ، نظر شما در خصوص این موضوع چیست؟
بحث انباشته سازی کالا تماماً بر می گردد به آن نحوه کاری که شرکت دارد انجام می دهد. یا بحث آموزش هایی است که شرکت برای بازاریابان می گذارد. اگر ببینیم جایی پیش انباشته سازی کالا وجود دارد، قطعاً داخل آن شرکت سیستم هرمی کار می شود. مثلاً شنیدیم که می گویند آقا محصول بهانه است شما وارد می شوید ۲ یا ۳ میلیون می دهید یکسری محصول را می خرید. اگر توانستید آن ها را بفروشید، خوب است و اگر هم نفروختید فرض کنید پولتان را در جوب ریخته اید و مشغول کسب درآمد هستید. این صحبت هایی است که در برخی جاها اتفاق می افتد و این دقیقاً پیش انباشته سازی کالا است. اما یک بحث پیش انباشته سازی اصلی در کشورهای دیگر وجود دارد که در بازاریابی شبکه ای سالم وجود دارد که با این پیش انباشته سازی که الان مطرح است کاملا فرق دارد. وقتی مشتری در ابتدای کار هیجان زده می شود و احساس می کند این محصول خوب است و به تعداد زیادی از آن محصول خرید می کند تا آن ها را بفروشد و نمی تواند آن ها را بفروشد و در واقع همۀ محصول روی دستش می ماند که حالا بستگی به نوع محصول دارد که آیا شرکت می تواند آن را پس بگیرد یا نه؟ یا با چه درصدی آن را پس می گیرد و باید این آموزش داده شود که ابتدا محصول را تست کن. ما اولین چیزی که به مجموعه خودمان می گوییم یعنی با و در جلسات صحبت می کنیم این است که شما ابتدا خودتان مصرف کنندۀ محصول باشید. بنده ۲ یا ۳ هفته پیش به شعبۀ اصفهان و یزد سر زدم. در جلسه ای که با لیدرها داشتیم به آن ها گفتیم اولین کاری که شما می کنید و این را به مجموعه هایتان هم بگویید این است که شما وقتی به شخصی می گویید اینقدر در ماه خرده فروشی داشته باشید ابتدا خودتان نیز در ماه این مقدار خرده فروشی انجام دهید. اگر خودتان توانستید این را القا کنید و گرنه این کار را انجام ندهید چون باعث می شود که محصول روی دست شخص بماند و از کار زده شود و دیگر نتواند کاری انجام دهد. مثلا ما در شرکتمان زعفران داریم شما ۲ یا ۳ تا زعفران خرید کنید و ببینید می توانید واقعاً آن ها را بفروشید روی این محصول کار کنید. بعد بیایید سبد خرید تشکیل دهید و اگر برایتان مقدور بود حجم بالا از یک محصول برای خرید تهیه نمایید. لزوماً نمی خواهد محصول بخرید، یک عدد محصول را تهیه کنید برای بازاریابی. یعنی در واقع یک نمونه محصول برای بازاریابیو فروش تهیه کنید. چون ۲ دیدگاه وجود دارد: ۱٫ شما سفارش بگیرید بعد بیایید محصول را بابت سفارش بخرید. ۲٫ خودتان بخرید بعد آن را بفروشید. هر دوی آن ها درست است. هیچ کدام ایراد ندارند. خدا رو شکر ما تا به حال بحث پیش انباشته سازی کالا نداشته ایم. یعنی فکر نمی کنم اتفاق افتاده باشد. ولی اتفاقی که در کشور راجع به پیش انباشته سازی کالا اتفاق افتاد دلیلش فقط یک چیز بوده است. بحث آموزش غلط بوده است. به طرف گفته شده است باید ۱ میلیون یا ۲ میلیون یا هر مبلغ دیگری خرید کنید خوب آن هم چاره ای نداشته است، جز اینکه از یه محصول تعداد زیادی خرید کند و آن را گوشۀ خانۀ خود بگذارد. اینکه بحث آموزش توی این قضیه بسیار مهم است. اینکه ما بدانیم پیش انباشته سازی کالا چیست؟ بدانیم خرده فروشی چیست؟ بدانیم بازاریابی شبکه ای چیست؟ همین اصول را بدانید پیش انباشته سازی کالا شکل نمی گیرد.
سؤال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟
برای بحث طراحی پلن ها ما داخل سایت هم نوشتیم که یک پلن باید ۳ مرحله داشته باشد. در هر کدام از این ۳ مرحله ضعف داشته باشیم جایی به مشکل بر می خوریم. اول بحث شروع است. اینکه یک شخص وقتی وارد طرح می شود ابتدا باید یک پورسانت خوبی نصیبش شود تا برای ادامه انگیزه داشته باشد. دیگر بحث میان مدت است که باز هم طرف انگیز ادامۀ فعالیت را داشته باشد. دیگری هم بحث لیدرها است. وقتی شخصی به درجۀ لیدری می رسد باید حتماً اغنا شود این در بازاریابی شبکه ای یک اصل است که بعد از مدتی باید به درجه ای برسید که درآمد خوبی داشته باشید، اینکه نمونه ای باشید برای اینکه در بازاریابی شبکه ای می شود به درآمد خوبی رسید. ولی متأسفانه یک بحث اصطلاحا جو گیر Marketing در کشور داریم که در بعضی از سیستم ها اجرا می شود. یک دیدگاه غلطی که وجود دارد، می گوید چند تا از لیدرها به یک پول بالایی برسانید و آن مجموعه خود به خود رشد می کند. این دیدگاه را من دیده ام. مثلاً بعضی بیان می کنند ما بریم که ما هم م توانیم حتی اگر شخصی چندین ماه درآمد نداشته باشد باز ادامه می دهد، فقط به دلیل اینکه حالا یکسری رسیده اند پس ما هم می توانیم. به نظر من این دیدگاه غلطی است شاید در کوتاه مدت جواب بدهد. ولی در بلند مدت حتماً به مشکل خواهد خورد. چون در مورد این قضیه خیلی با مسئولین صحبت کرده ایم. ماحصل جلسۀکمیته این بود که این ۳ تا مرحله را یک پلن حتماً باید داشته باشد. یک درآمد ابتدایی برای افرادی که تازه شروع می کنند و بحث خرده فروشی هم باید حداقل ۱۵ تا ۲۵ درصد در نظر گرفته شود. اگر شرکتی تولیدکننده باشد مثل شرکت های اروپایی و آمریکایی تا ۳۰ درصد هم سود خرده فروشی می دهند. بحث میان مدت هم وجود دارد که شخص همون ابتدا وقتی ۵ یا ۶ یا ۱۰ نفر مجموعه تشکیل می دهد باید انرژی بگیرد. که حالا داخل پلن وجود دارد همان چند سطحی را مثال می زنند. مثلاً می گویند داخل سطح ۱،سطح ۲ و سطح ۳ باید یه مقدار پورسانت بیشتر باشد. پلکانی بیاید پایین که ابتدا شخص پورسانت خوبی نصیبش شود. یک بخش هم بخش پاداش ها است لیدرهایی که تشکیل مجموعه می دهند یک سال یا دو سال زحمت کشیده اند باید پورسانتی دریافت کنند که نتیجۀ زحمات خود را ببینند و اگر لیدری نتواند نتیجه بگیرد قطعاً بعد از مدتی دلسرد می شود. و وقتی یک لیدر دلسرد می شود کل مجموعه دلسرد می شوند. ما سعی کردیم این ۳ مرحله را داخل پلن رعایت کنیم.
سؤال: نظرتان راجع به سایت MLMBOOK.ir چیست؟
من سایت MLMBOOK را قبل از گرفتن مجوز مطالعه می کردم. اولین بار هم که با آن آشنا شدن به واسطه ای پیامکی بود که دریافت کردم. نمی دانم این پیامک ها کلی داده شد یا اینکه برای افراد خاص ارسال شد. فکر می کنم سال ۸۸ یا ۸۹ که سایت MLMBOOK را مطالعه کردم و این مطلب را هم چند جا عنوان کرده ام که تنها سایتی که چند مقالۀ علمی قرار می دهد که انسان چیزی گیرش بیاید همین سایت است و در آن زمان نمی دانستم سایت مال کیست؟ فکر می کردم یک نفری مثل همۀ اینهایی که وبلاگ و وب سایت می زنند آن را راه اندازی کرده اند. ولی گفتم این شخص بسیار بار علمی و تحقیقات زیادی دارد و به اصطلاح گفتم این شخص کارش درست است. من سایت MLMBOOK را خیلی دوست دارم. خیلی آن را دنبال می کنم. مخصوصاً مقالاتی که جدید می گذارند نظرات زیرش را مطالعه می کنم تا ببینم دیگران چه نظری دارند. در مورد شرکت های مختلف دیدگاه بچه ها چیست؟ اما خوب به هر حال هم نظرات علمی در آن است و هم نظرات غیر علمی. تنها ایرادی که می توانیم از سایت MLMBOOK بگیریم چون خودم در زمینه طراحی و برنامه نویس کار کرده ام یک مقدار گرافیک سایت پایین است. والا از نظر مقالاتی که ارائه میشود میتواند مرجع باشد. ما سایت مرجع در کشورمان در زمینۀ بازاریابی شبکه ای کم داریم و اگر MLMBOOK در آینده تبدیل به مجله هم بشود و بتواند روی دکه های روزنامه فروشی بیاید خیلی خوب است. من تنها ایراد رو بحث گرافیک می دانم.
سؤال: آیا به بازاریابانتان هم توصیه می کنید این سایت رو مطالعه کنند؟
بازاریاب های ما در این زمینه کمی غیر فعال هستند. ما مرتب به آن ها توصیه می کنیم تا مطالب را مطالعه کنند. و حتی در این زمینه وقتی سایت MLMBOOK مقاله god father را گذاشت ما آن را بر روی سایت خودمان کپی کردیم البته به نقل از MLMBOOK و بعد افراد را تشویق به مطالعۀ آن کردیم. البته بعد از آن مقالات دیگر سایت MLMBOOK را هم مطالعه کرده بودند.البته چون بازاریابی شبکه ای حاشیه بسیار زیاد دارد تمام شرکت ها بازاریابان را کلاً از اینترنت منع کردند و به آن ها گفتند کسی وبلاگ یا وب سایت راه اندازی نکند.
سؤال: توصیه شما به عزیزانی که می خواهند در این زمینه سرمایه گذاری یا بازاریابی نمایند، چیست؟
برای بازاریابی من تنها توصیه ای که می توانم بکنم این است که با هیجان کاذب تصمیم نگیرند و به اصطلاح جو گیر نشوند. بازاریابانی که به اصطلاح فالو می شوند و یک چیزهایی می بینند یا می شنوند با عقل و ذهن خودشان تصمیم بگیرند. انتخاب خیلی مهم است، داخل کتابی که بنده نوشتم یکی از مهم ترین فصل های آن بحث انتخاب است. انتخاب درست در بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است. بعضی از افراد شرکت های زیادی را عوض می کنند و داخل هیچ شرکتی به نتیجه هم نمی رسند و آخر هم بازاریابی شبکه ای را کنار می گذارند و قبل از اینکه شروع به فعالیت کنند آموزش ببینند. یعنی حتی قبل از اینکه بخواهند بروند و در شرکتی ثبت نام کنند آموزش های بازاریابی شبکه ای را پشت سر بگذارند. برای افرادی که می خواهند شرکت تأسیس نمایند. توصیه ام این است که وارد این کار نشوند (خنده) خیلی کار سخت است بر عکس آن چیزی که همه تصور می کنند وضع شرکت ها الان خوب است ولی این طور نیست.
سؤال: یعنی شما عاشق کارتان نیستید؟
من خیلی عاشق کارم هستم. اگر عاشق نبودم الان اینجا نبودم. برای کسانی که می خواهند وارد این کار شوند توصیه می کنم با اطلاعات کامل وارد شوند. در واقع این طور فکر نکنند که شرکت ها چند هزار بازاریاب دارند و فروششان بالاست، این ظاهر قضیه است. بحث سختی های کار، بحث سرمایه بر بودن این کار نیز مطرح است و صرف آشنایی سطحی و مقداری سرمایه وارد این کار نشوند. به نظر من باید شرکت های درست و حسابی وارد این کار شوند. شرکت هایی با سرمایه و محصول خوب. اگر این اتفاق بیفتاد قطعاً نتیجه خواهند گرفت. اصلاً زمان هم مطرح نیست. خیلی ها می گویند که الان دیر شده است، آن اتفاقی که برای شرکت ها باید رخ دهد، رخ داده است و ما دیگر در این زمینه موفق نخواهیم شد. بعضی ها هم بر عکس عمل می کنند منتظر نتیجه گیری بقیۀ شرکت ها هستند تا بعد شروع به سرمایه گذاری در این زمینه نمایند. با سرمایۀ خوب، محصول خوب و دانش کافی می توان در این زمینه موفق بود.
آدرس مطلب در ام ال مارکتینگ: لینک
